Несколько лет назад на конференции «Будущее банковского рынка» журнала «Эксперт-Урал» менеджеры банка «Нейва» заявили о том, что отказываются от агрессивного наращивания портфеля юридических лиц и концентрируются на комиссионных доходах. Что из этого вышло, мы обсуждаем с заместителем председателя правления банка Константином Левушкиным.

— Константин, что заставило вас сменить стратегию?

— О необходимости перемен мы задумались в конце 2013 года, когда Банк России начал массовый отзыв лицензий. Мы решили, что базовым принципом нашей стратегии должна стать надежность и стабильность, нет цели максимизировать прибыль. Чтобы региональный банк смог выжить в новых условиях, нужно тщательно просчитать все риски и отказаться от ряда прежних принципов. Мы должны отказаться от демпинга и любых агрессивных стратегий. Например, не «пылесосить» рынок вкладов по повышенным ставкам: здоровая бизнес-модель не позволит отбивать такие расходы. На каждом отрезке экономического развития модель привлечения ресурсов должна жестко рассчитываться. Например, сейчас в условиях неопределенности мы формируем вкладной портфель срочностью не более полугода, чтобы не принимать чрезмерный процентный риск, а для избегания валютного риска приоритетно привлекаем рублевые вклады. Точно так же мы не можем давать максимальные бонусы по картам и вступать в конкуренцию по кэшбэкам с другими банками. Мы должны выбирать то, что дает стабильный доход при минимальных рисках. Это в первую очередь расчетно-кассовое обслуживание (РКО) юридических лиц. У нас исторически в этом направлении были сильные компетенции: нашу модель интернет-банка строила команда разработчиков банков «Северная казна» и 24.ru, наш интернет-банк по функционалу сразу был одним из лучших на рынке. Мы понимали: чтобы на этом зарабатывать, нужен масштаб, и начали привлекать клиентов именно хорошим РКО. И сегодня при наших небольших размерах активов мы по количеству клиентов значительно превосходим более крупные банки.

Второе направление — РКО физических лиц. Работа с розницей требует максимальной автоматизации процессов, потому что эффект достигается только на работе с большой клиентской базой. Ощутимые результаты от развития РКО физических лиц мы получили только по итогам 2017 — 2018 годов.

— В Екатеринбурге у банка «Нейва» неоспоримое преимущество в сегменте валютообменных операций. За счет чего?

 — Мы на этом направлении исторически работаем и научились очень гибко управлять курсами. Правда, в прошлом году законодатель установил некоторые ограничения, в частности ввел норму: в случае проведения крупной обменной операции в несколько десятков тысяч единиц, банк обязан запросить у клиента подтверждение источников дохода. Мы это требование, конечно, выполняем, но таких клиентов немного. По нашей статистике первого квартала 2019 года, 95% объема операций совершаются на суммы до трех тысяч единиц.

— Кредитные операции свернули совсем?

— Мы посчитали, что можем найти нишу в сегменте кредитования физических лиц. Но для этого мы должны четко понимать профиль своего заемщика. К нам придут клиенты, которым отказали госбанки и крупные банки, то есть клиенты с довольно высоким уровнем риска, и наша задача — среди этой массы запросов искать «алмазы», которые вполне платежеспособны: у таких заемщиков не всегда белые доходы, неидеальная кредитная история. Нужно вычислить среди них тех, кто будет хорошо обслуживать кредит. Сделать это с помощью скоринга, который применяют все крупные банки, практически невозможно. Но поскольку мы не гонимся за объемами, мы можем поработать индивидуально. И в том случае наша ставка будет выше, чем, например, у Сбербанка. Таким образом мы размещаем пассивы в розничный кредитный портфель под хорошую маржу, но при этом тщательно оцениваем дефолтность этого портфеля.

 — Одной розницы явно недостаточно, куда еще вы размещаете пассивы?

— В безрисковые высоколиквидные инструменты, в частности облигации Банка России. Но и этим инструментом нужно уметь управлять. В прошлом году, анализируя развитие санкционной риторики и вероятность роста процентной ставки, мы вышли из ОФЗ. И поняли, что решение было правильным: у многих банков по итогам года возникла огромная отрицательная переоценка. Мы же разместили пассивы в короткие облигации Банка России, дающие купон на уровне ключевой ставки.

Вот так с обеспечением максимальной надежности, минимизации рисков и постоянным управлением мы и выстраиваем бизнес-стратегию. Например, изначально мы отказались от кредитования и среднего и малого бизнеса. Но сейчас ситуация изменилась. Как известно, ЦБ ввел пропорциональное регулирование, разделив банковские лицензии на универсальные и базовые, мы решили развиваться в рамках базовой лицензии. Теперь ЦБ установил льготные нормативы резервирования для банков с базовой лицензией в части кредитования малого бизнеса. Средний бизнес мы кредитовать уже точно не будем, это слишком рискованная стратегия, а вот возрождение кредитования малого и микробизнеса рассматриваем: это высокомаржинальный сегмент, к тому же он имеет колоссальный эффект кросс-продаж, в том числе в части комиссионного дохода.

— В прошлом году мы постоянно встречали в новостных лентах сообщения о выходе банка «Нейва» в разные регионы. Началась экспансия?

— Мы поняли, что наша модель работает и ее можно начать масштабировать. Но здесь опять же нужно все просчитывать.

В ряде городов мы начали реализовывать специальный проект: запущена курьерская доставка банковских карт, а обслуживание всех операций идет по каналам ДБО. Во многих крупных городах — Москве, Санкт-Петербурге, Сочи, Красноярске — работают наши представители. В некоторых городах (это Казань, Краснодар, Самара, Новосибирск, Тюмень, Уфа) появились многофункциональные офисы со всем спектром операций. Это долгосрочная история. Никакого взрывного и прямого роста сейчас мы не ждем, это не про наше время. Закладываем средний срок окупаемости на уровне девяти месяцев. За это время наши офисы нарастят клиентскую базу и постепенно начнут увеличивать обороты.