Мы создаем Убер, но только для…» Три года назад укрыться от этой фразы было решительно невозможно. Если бы люди, присутствующие на стартап-питчах, после каждого ее произнесения выпивали рюмку горячительного, к концу мероприятия по прямой они ходили бы с большим трудом.
99% тех идей в итоге превратились в ничто, а использование в презентации названия американской компании стало моветоном. Но несколько продуктов все же выжило. В их числе — екатеринбургский Benzuber, позволяющий автовладельцам заправляться, не обращаясь в кассу. Изначально называть так компанию никто не собирался. Это (что скрывать — незатейливое) имя креативщики придумали сразу после того, как сооснователь проекта Артем Скворцов рассказал им суть будущего сервиса. После они предложили еще несколько десятков вариантов, но ничего лучше полушуточного Бензубера так и не родилось.
За автоматом автомат
К технологическому стартапу Артем Скворцов шел 17 лет. В 1999-м он, окончив, УГТУ — УПИ, устроился в компанию «Скон», которая с 1994-го занималась продажей топлива. Фирма на тот момент владела сетью из десяти АЗС, перед ней стояла задача наращивания продаж и налаживания четкого контроля платежей. Чтобы ее решить, Скворцов и взявший его на работу Денис Лужецкий начали внедрять электронные смарт-карты для корпоративных клиентов.
В 2004-м «Скон» столкнулся с неприятной проблемой — число участков, на которых можно было расположить традиционные заправки, в Екатеринбурге начало стремительно сокращаться. Развитие сети оказалось под угрозой, нужно было срочно что-то придумывать. Выход нашли рискованный — развивать сеть полностью автоматических АЗС. ИТ-систему для нее взялся создавать Скворцов.
— В 2004-м подобных проектов в России практически не существовало, — вспоминает Артем Скворцов. — Когда мы открыли первую автоматизированную заправку Ergo, большинство комментаторов крутило пальцем у виска. Они были уверены, что через пару-тройку месяцев ее разнесут в щепки, что наше начинание обречено. Но реальность оказалась иной.
К концу 2011-го сеть Ergo разрослась до 25 АЗС. К тому моменту, как рассказывал в интервью РБК председатель совета директоров «Скона» Александр Трунтаев, проект достиг стадии зрелости. Одновременно «две крупные компании договорились о выпуске лимитированного количества
бензина», что резко сократило доходную часть. Маржинальность бизнеса скатилась к нулю, впереди отчетливо маячил минус. Но Ergo занимала неплохое положение на рынке и представляла интерес для вертикально интегрированных холдингов (ВИНК). В итоге в декабре 2011-го ее за 39 млн долларов купила Башнефть.
После сделки Артем Скворцов, выросший за 12 лет до главы ИТ-направления и совладельца «Скона», перешел на работу в екатеринбургский филиал башкирского холдинга. Идея перенести все процессы, происходящие на заправке, в телефон впервые возникла у него весной 2015-го. «Музой» стала владелица «Мерседеса», которая пыталась пробраться к кассе заправки, не запачкав белоснежных сапог.
В Башнефти тему не оценили. И тогда Скворцов поделился ею с Денисом Лужецким. Тот, памятуя об успешности прежних проектов, ввязался в авантюру.
Изначально замысел был такой: клиент подъезжает к бензоколонке, набирает бесплатный номер «8-800» и устно формулирует заказ. Робот его распознает (движок взяли у Яндекса) и списывает деньги с заранее привязанной к аккаунту карте. Партнерам казалось, что так они смогут охватить куда большую аудиторию. Но тестирование на фокус-группе провалилось: система работала слишком медленно. Да и кнопочные телефоны вымывались с рынка слишком стремительно.
Тогда команда сфокусировалась на разработке мобильного приложения. Через девять месяцев, в марте 2017-го оно было выпущено на iOS и Android.
— Приложение — лишь маленькая часть большой инфраструктурной истории, — говорит Артем Скворцов. — Последняя включает в себя сервера, которые взаимодействуют с платежными системами, агрегаторами услуг, банками и системами управления АЗС. Benzuber — классический представитель интернета вещей. И это не так-то просто донести даже до продвинутых пользователей. Помню, мы тестировали сервис с одним из журналистов. Приехали на заправку, оплатили бензин. И тут он говорит: «Пойдем в операторскую, покажем, что деньги списались». То есть ему даже в голову не могло прийти, что колонку можно включить с телефона.
Клуб независимых
Для массового рынка Benzuber стал прорывом. Водителю теперь не надо было отходить от машины (или вовсе вставать из-за руля при наличии заправщика), ждать, пока кто-то в очереди купит хот-дог, общаться с оператором, монотонно предлагающим взять по акции что-нибудь чрезвычайно бесполезное. Если бензин не влезал в бак, приложение моментально возвращало сдачу.
В результате пропускная способность АЗС существенно возросла. Скептики возразят: зато наверняка упала их прибыльность — если человек не заходит в магазин, он не совершает спонтанных покупок.
— Ни практика, ни исследования этот тезис не подтверждают, — комментирует Артем Скворцов. — Еще пару лет назад голландская Shell (около 45 тыс. АЗС по всему миру. — Ред.) провела глобальный опрос и выяснила, что 61% людей приезжают на заправку с единственной целью — заправиться. И они были бы очень рады, если бы им дали возможность оплатить топливо у колонки. В то же время треть тех, кто вместе с бензином покупает что-то еще, заметили: они стараются как можно быстрее определиться с выбором, чтобы не задерживать стоящие позади машины. Таким образом, они тратят меньше, чем могли бы. Проанализировав итоги опроса, Shell пришла к простому выводу: от автоматизации она только выигрывает.
Сегодня в Benzuber зарегистрировано более 60 тыс. частных пользователей, к сервису подключены более 2 тыс. российских заправок и розничная сеть крупнейшей государственной нефтегазовой компании Казахстана «Казмунайгаз». За два года екатеринбургские разработчики прошли интеграционный ад и сумели «поженить» приложение с 17 наиболее популярными системами управления АЗС. План на 2019-й — нарастить число заправок до трех тысяч и выйти на окупаемость. Модель монетизации проста — с каждой транзакции, совершенной через приложение, его разработчики получают до 3,5% комиссии (в сумму включен и банковский эквайринг).
— Наши партнеры — независимые владельцы АЗС, — констатирует Скорцов. — Те, кто хочет повысить свою конкурентоспособность, но не обладает ресурсами для создания продукта, подобного нашему. Вертикально интегрированные холдинги особенной любви к нам не испытывают. Они предпочитают разрабатывать приложения самостоятельно (например, «Газпром нефть» в декабре 2018-го запустила сервис «АЗС.Go». — Ред.). Но в руках ВИНК сегодня находится немногим более 40% заправок (всего в России их насчитывается 25 тысяч. — Ред.). Так что места нам хватит.
Белые схемы
С самого старта Benzuber его создатели понимали: на массовом сегменте далеко уехать не получится. С точки зрения пиара он безусловно хорош, но за по-настоящему большими деньгами надо идти в B2B. Первые шаги в этом направлении Скворцов и его команда сделали еще летом 2017-го. Тогда они запустили пилотный white label проект с немецкой DKV, крупнейшим европейским оператором топливных карт, обслуживающим корпоративных клиентов на 65 тыс. заправок и видящим свое будущее в non-card payment.
В конце 2018-го платформа для предприятий, владеющих или управляющих автотранспортом, вышла на открытый рынок. К ней сразу подключились несколько крупных агрегаторов такси, производящих расчеты через электронные кошельки «Центральной кассы». Водители, работающие с ними, получили возможность расплачиваться за бензин со своего баланса, не выводя средства и не платя комиссии таксопаркам и платежным системам.
— Мы снова попытались сломать традиционную модель потребления — с бумажными договорами, пластиковыми топливными картами, архаичным контролем расходования ресурсов, — рассказывает Артем Скворцов. — Мы полностью перенесли процесс в облако. Все, что нужно сделать для регистрации в системе, — зайти на портал, ввести ИНН и акцептовать оферту. В личном кабинете платформы компании могут мгновенно добавлять и деактивировать водителей, устанавливать лимиты по видам бензина, сетям АЗС, дням и времени заправки. На наших глазах исчезают существовавшие десятилетиями серые схемы, по которым в бухгалтерию сдавались чеки за топливо, которое было слито и перепродано.
Ядро Benzuber сегодня «пишут» 12 человек (часть неосновных работ отдана на аутсорсинг). Все они сотрудники «Скона» и прекрасно понимают, каково это — продавать бензин. Группа подключения АЗС располагается в Москве. Так удобнее выстраивать логистику с партнерами. «Знание отрасли — одно из наших ключевых конкурентных преимуществ, — убежден Скворцов. — За счет него мы часть проблем решаем на лету. Обычным программистам, даже очень хорошим, довольно сложно до нас дотянуться».
Экспансионистские планы проекта распространяются на страны, говорящие по-русски и предъявляющие запрос на новые технологии.
— На Западе нас сегодня никто не ждет, — итожит Артем Скворцов. — Все разговоры прекращаются, как только на той стороне узнают, что мы из России. Европа, помимо прочего, еще и очень консервативна. Когда в магазинчике Баден-Бадена я попытался оплатить покупку с помощью Apple Pay, продавщица вызвала полицию и заявила, что мы хотели снять все деньги с ее счета. Европейцы очень серьезно вложились в развитие телеком- и банковской инфраструктуры в конце 90-х — начале 2000-х.
И пока они эти инвестиции пытаются отбить, Россия ушла далеко вперед.
Правила бизнеса Артема Скворцова
• Ты и твоя команда должны очень хорошо разбираться в отрасли, для которой делают решение. Если бы мы не знали, как работает бизнес по продаже топлива, то никогда не создали бы качественный ИТ-продукт.
• До того, как отправлять сервис в мир, его надо обкатать на себе. «Скон» начал продавать решение в области автоматизации АЗС только после того, как построил собственную сеть. Benzuber первым делом был внедрен на принадлежащих нам заправках Varta. К продукту, которым вы сами пользуетесь, рынок будет испытывать куда больше доверия.
• Утверждение «хороший товар продаст себя сам» — глупость. Во-первых, каким бы крутым ни был ваш продукт, в мире гарантированно есть две-три, а чаще — с десяток компаний, которые знают свое дело ничуть не хуже. А во-вторых, кто сказал, что ваше мнение совпадает с мнением потребителя? Горящему своей идеей предпринимателю очень легко впасть в самообман.
• Не верьте рекламным агентствам. Если хотите продвигаться в интернете, изучите, что такое SEO, как работает SMM. В противном случаев вас почти наверняка облапошат. Денег будет сожжено много, а эффект окажется нулевым.
• Скорость распространения информации за последние несколько лет выросла на порядки. И стартапу нужно либо делать что-то сложноповторимое, либо постоянно ограничивать свое общение с миром. В противном случае то, что вы сегодня придумали на кухне с друзьями, завтра будут производить китайцы.
• Не надо бояться фантазировать. Людей, которые изменили мир, не раз и не два называли ненормальными. Когда Стив Джобс рассказывал про персональный компьютер, подавляющему большинству экспертов эта идея казалась абсолютно нереализуемой.
• Многие считают, что стартап обречен, если в его управлении участвуют акционеры. Полная ерунда. Если ты не контролируешь свое дело, оно гарантированно развалится.