Тем интереснее каждый раз всматриваться в предприятия и продукты с историей. И задаваться уже другим вопросом. Почему у них так много общего, несмотря на то что это разные люди, поколения, регионы, отрасли и, в конце концов, сами истории? И особенно остро это почувствовалось на сей раз, когда пул историй набирался с огромным трудом, а из согласованного списка в последний момент по не зависящим от редакции причинам выпадали плановые компании и заменялись более или менее случайными.
Впрочем, далеко за ответом ходить не надо. Общее у всех российских экспортеров то, что определяет их конкурентные преимущества на мировом рынке. Речь идет в первую очередь о продукте. И вот что можно узнать об успешном экспортном продукте из России.
Он красив. Лучшим доказательством этого служит меланжер от компании «Аллюръ», завоевавший признание покупателей в таком заповеднике промышленного дизайна, как Италия.
Он функционален. Если сомневаетесь, прочитайте историю об уникальных способностях робота Promobot, который умеет не только отвечать на вопросы, но и работать консьержем, или консультантом, или менеджером в магазине.
Он надежен. Про оборудование широкополосного беспроводного доступа операторского класса «Инфинет» можно сказать, что оно «в огне не горит и в воде не тонет», за что его все и любят.
Он удобен. Настенные карты мира «МиМи» из дерева невозможно наклеить на стену криво — благодаря особой конструкции.
Он универсален. Ковши «Профессионал» совместимы со всеми марками техники и могут быть изготовлены любого размера, по желанию заказчика.
Он безопасен. Эталоном безопасного продукта для современной Европы являются детские развлекательные центры «Авира», где детей можно оставлять без присмотра.
Он экономичен. Промышленные печи «Накал», в отличие от европейских, не требуют дорогостоящего сервиса в процессе эксплуатации.
Он недорог. Снаряжение для активного отдыха «Грей Шоп» обладает самым лучшим соотношением цены и качества на рынке.
Он полезен. Фитопродукция на основе лекарственных растений компании «Гален» пользуется спросом в Европе под собственными марками компаний-дистрибуторов.
Он натурален. Взбитый мед с ягодами и орехами «Нектария» покорил взыскательную японскую публику.
Он обладает неким сверхкачеством, приводящим в восторг. Благодаря системе фильтрации крепких спиртных напитков «Технофильтр» русская водка, шотландский виски и кубинский ром становятся ароматнее и вкуснее. А рыбопромысловое оборудование компании «Фишеринг» не просто долго служит, но и экономит топливо морякам.
Теперь, если окинуть взглядом весь список, можно подметить еще одну его характерную черту: в этих качествах продуктов выражено наше отношение к жизни, немудрящая такая философия. И возникает последний вопрос: почему наши товары завоевывают мир, а наша жизненная философия — нет? Наверное, потому что у нас слишком мало компаний-экспортеров.
ЗА РУКУ — НА ЭКСПОРТ
Объем государственной помощи компаниям-экспортерам вырос многократно. Федеральная и региональная системы поддержки работают почти идеально. Если и есть проблемы, то они в самих экспортерах, вернее, в их малочисленности
ИНТЕРАКТИВНАЯ ДИНОЗАВРИЯ
Группа компаний «Авира». Продукт: детские досуговые центры.
Управляющий группы компаний «Авира» Алексей Загумённов
ФИТОТЕРАПИЯ С АЛТАЯ
Фармацевтический завод «Гален». Фитопродукция на основе лекарственных растений под торговой маркой «Алфит».
Директор — Сергей Корепанов (кандидат медицинских наук, врач онколог, фитотерапевт)
РУССКИЕ КОСТЮМЫ ДЛЯ ГОЛЛИВУДА
Компания «Грей шоп». Продукция — снаряжение для активного образа жизни: страйкбола, пейнтбола, рыбалки, охоты, косплея, кино.
Генеральный директор — Сергей Макаров
НА ПОЛШАГА ВПЕРЕДИ КОНКУРЕНТОВ
Компания «Инфинет» (Екатеринбург). Продукция — системы широкополосного беспроводного доступа операторского класса.
Генеральный директор — Дмитрий Окороков
КАРТА МИРА ЗАВОЕВЫВАЕТ МИР
Изготовление — ИП Ружейникова, продажи — ООО ТД «МиМи». Продукция — декор для стен: карты мира из древесины.
Директор — Артем Ружейников
МЁД ДЛЯ ВСЕХ
Компания «Фабрика вкуса». Продукция — взбитый мед с ягодами и орехами под торговой маркой Nectaria.
Директор по экспорту — Анатолий Рыбин
РОБОТЫ С УНИКАЛЬНЫМ ФУНКЦИОНАЛОМ
Компания «Промобот». Продукт: автономные сервисные роботы.
Генеральный директор — Максим Чугунов
ВСЕ ДЕЛО В КОВШЕ
Проектирование и изготовление — компания «Профессионал». Продукция — навесное оборудование для дорожно-строительной и горнодобывающей техники: ковши для экскаваторов, карьерной техники, а также рыхлителей, стоек отвалов для бульдозеров, грейферов и др.
Директор — Дмитрий Воробьев
ЧТО ДЛЯ ВОДКИ ХОРОШО, ТО ДЛЯ РОМА... ЕЩЕ ЛУЧШЕ
НПП «Технофильтр». Продукция — фильтрационные мембраны, фильтрующие элементы и оборудование для микрофильтрации газообразных и жидких сред.
Генеральный директор — Александр Тарасов
ЭТИ ТРАЛЫ ЛОВЯТ ВСЕ
Компания «Фишеринг сервис». Продукция — рыбопромысловое оборудование, разноглубинные и донные тралы для всей акватории Мирового океана.
Директор — Андрей Федоров
ФЛАГМАН РОССИЙСКОГО ЭКСПОРТА
В Московском экспортном центре уверены, что именно на Москве лежит основная ответственность за выполнение указа президента РФ об удвоении объема несырьевого экспорта.
О поддержке московских экспортеров рассказал директор МЭЦ Кирилл Ильичев
МЕЛАНЖЕРЫ, СОХРАНЯЮЩИЕ ВКУС ЭЛИТНЫХ КАКАО-БОБОВ
Компания «Аллюръ». Продукт: оборудование для производства шоколада профессионалами bean-to-bar — меланжеры.
Генеральный директор — Геннадий Коротков.
ЭТА ПЕЧЬ СПРАВИТСЯ С ЛЮБЫМИ ДЕТАЛЯМИ
Компания «Накал — Промышленные печи». Разработка, производство и продажа оборудования для термической обработки.
Генеральный директор — Николай Итяксов.
ПОЛЕЗНЫЕ СЛАДОСТИ
Компания «НоваПродукт АГ», производитель диетических, диабетических и обогащенных продуктов питания для здорового образа жизни.
Генеральный директор — Александр Нижегородов.
ЗА РУКУ - НА ЭКСПОРТ
Объем государственной помощи компаниям-экспортерам вырос многократно. Федеральная и региональная системы поддержки работают почти идеально. Если и есть проблемы, то они в самих экспортерах, вернее, в их малочисленности
«…И они считают, что мы должны оказать им полностью экспортные услуги: проработать покупателей, логистику, юридический контракт, а они должны отправить товар» — так описывает своих подопечных, потенциальных экспортеров от малого аграрного бизнеса Любовь Пискунова, директор Владимирского регионального центра поддержки экспорта (ЦПЭ). По ее мнению, существует определенная нестыковка между государственной программой поддержки экспортеров — малых и средних предприятий (МСП) и нуждами наличного контингента этих самых МСП, многие из которых являются не малыми, а микропредприятиями. Не зря их доля в экспортной выручке исчисляется единицами процентов, притом что среди экспортеров их доля составляет 70–80%. У них нет ни лишних ресурсов, ни компетенций даже для одного самостоятельного шага или риска, связанного с экспортной деятельностью. А у ЦПЭ нет задачи становиться для этих «малышей» аутсорсинговым агентством. Косвенно признают наличие проблемы и в ЦПЭ других регионов, сетуя на «недостаточное чувство ответственности» у малого бизнеса за результаты попыток выйти на внешние рынки.
Но выбора у центров поддержки экспорта нет. С 2019 года система поддержки экспортеров МСП, которая выстраивалась последние пять лет, начала работать строго на реализацию указа президента об удвоении к 2024 году объема несырьевого неэнергетического экспорта. Государство выделило под это беспрецедентное финансирование, в том числе регионам, сопроводив щедрые бюджеты ЦПЭ соответствующими целевыми показателями. Так что им придется работать со всеми экспортерами, включая «гороховых», закрывая в буквальном смысле собой имеющийся системный разрыв. Любовь Пискунова формулирует это так: «Я бы сказала, что наш девиз на 2019 год такой: “За руку — на экспорт”, то есть мы должны каждую компанию вывести, точечно, на внешний рынок». И она не одинока в своей решимости. В ЦПЭ Волгоградской области, например, тоже не исключают, что им придется во многом самим инициировать экспортную активность малого бизнеса. «Наши основные задачи — поддержка действующих экспортеров и вывод на экспорт новых компаний, которые, может, даже и не задумывались об этом», — заявляют там.
Стараются все
В 2018 году количество экспортеров МСП в России в очередной раз резко выросло — более чем в полтора раза по сравнению с 2017 годом — и достигло 50 тысяч. В результате за последние четыре года мы имеем почти нереальный — пятикратный — рост этого показателя (см. график). Участники рынка объясняют такой взрыв экспортной активности по-разному. Кто-то вспоминает крылатую фразу первого руководителя Российского экспортного центра (РЭЦ) Михаила Фрадкова, что сейчас на международных рынках конкурируют не столько товары и услуги, сколько системы поддержки экспорта, тем самым давая понять: в нашей стране эта система — что надо. А кто-то отводит РЭЦ сугубо популяризаторскую, информационную роль, мол, молодцы, что раскрутили тему экспорта, сделали ее модной в СМИ, в социальных сетях, хотя сама система поддержки экспортеров могла бы быть и получше.
Так или иначе, на местах система подтвердила свою действенность. Например, объем сделок, заключенных при поддержке Центра экспорта Ярославской области (ЦО ЯО), вырос в 2018 году более чем в два с половиной раза. Во Владимирской области этот показатель прирастает на 30% каждый год. По словам Анатолия Гольцова, директора ЦПЭ Липецкой области, в прошлом году их центр перевыполнил KPI по количеству заключенных контрактов и объему поддержанного экспорта втрое.
В 2019 году система получила новый мощный импульс к развитию благодаря увеличению финансирования ЦПЭ. По словам нескольких опрошенных руководителей региональных центров, их бюджеты выросли в шесть-семь раз и более раз по сравнению с 2018 годом, в среднем до 50 млн рублей. Начали сбываться мечты экспортеров и их кураторов. Прежде всего, вместо коллективных выставок ЦПЭ будут оплачивать экспортерам индивидуальные. По словам Любови Пискуновой, 17 предпринимателей из Владимира в этом году поедут на выставки, которые они выбрали сами, причем удовлетворены все заявки. А вместе с коллективными выставками число выставок, профинансированных ЦПЭ, выросло в шесть раз — с четырех до двадцати четырех. В два раза больше запланировано на этот год бизнес-миссий — десять вместо пяти вместо 5.
Расширился перечень услуг ЦПЭ экспортерам. «В этом году у нас становятся доступными услуги по международной сертификации, по оформлению прав интеллектуальной собственности за рубежом, по поиску компаний-партнеров и продвижению непосредственно за рубежом», — рассказывает Виктория Афанасова, начальник отдела Волгоградского ЦПЭ. В Ярославле подчеркивают также важность услуг по подготовке и экспертизе экспортного контракта и по размещению компаний на электронных торговых площадках. По словам Наталии Багровой, генерального директора ЦЭ ЯО, в декабре стартовал их совместный проект с площадкой eBay, на которой 15 компаний региона уже разместили свои товары, и в течение года eBay организует для них бесплатное продвижение. У Волгоградского ЦПЭ заложен бюджет на продвижение компаний на Alibaba, Amazon и eBay. Во Владимире ведут переговоры с Alibaba, но планируют договориться и с другими.
В контроль эффективности использования финансовых средств ЦПЭ включены конверсионные показатели. «Теперь мы имеем очень правильный и нужный показатель по конверсии, то есть соотношению количества субъектов МСП, воспользовавшихся услугами ЦПЭ, и количества выведенных на экспорт компаний: чем оно выше, тем эффективнее наша работа», — говорит Анатолий Гольцов. Сами целевые параметры — количество экспортеров, заключенных сделок и объем экспорта — выросли значительно, на десятки процентов. Так, Владимирский ЦПЭ должен почти вдвое увеличить объем поддержанного экспорта. Аналогичная цель стоит и перед ЦЭ ЯО.
Федеральный центр в лице РЭЦ, предлагая новые инструменты поддержки экспортеров, похоже, берет на себя функцию интегратора всей системы по вертикали и горизонтали. Сюда относится система «одного окна» — когда экспортер сможет осуществлять все связи с регулирующими органами через единый портал. Другой проект — единая система продвижения продукта на базе РЭЦ, торгпредств за границей и ЦПЭ. И еще объявлена модная сегодня во всем мире программа акселерации, то есть поддержки в ручном режиме отдельных компаний, чтобы те как можно быстрее решали свои проблемы с финансами, логистикой, таможней и начинали экспортировать. Эта программа осуществляется в партнерстве с крупными банками и консалтинговыми компаниями.
Правда, не все проекты РЭЦ, которые к тому же еще не заработали, восприняты участниками рынка однозначно, есть такие, кто выражает беспокойство, что создается излишне централизованная бюрократическая система, в отличие от «очень гибкой и современной» нынешней системы, работающей «во благо экспортеров». «Принцип “одного окна” удобен лишь при условии, что в этом окне все отлажено безукоризненно и что у экспортера есть возможность при желании пойти традиционным путем», — говорит один наш собеседник, пожелавший остаться неназванным. А в Московском экспортном центре (МЭЦ) — столичном аналоге региональных центров поддержки экспорта рассказывают, что они заключили с РЭЦ договор об услуге «одного окна», но, чтобы подстраховать клиентов от возможных неудобств пользования системой, предлагают каждому экспортеру дополнительную поддержку в лице закрепленного за ним менеджера от МЭЦ.
В Ассоциации малых и средних экспортеров считают, что такому большому государству, как Россия, следовало бы больше внимания обращать не на централизацию, а наоборот, на регионализацию мер поддержки экспортеров. Это обусловлено большими различиями в бизнес-климате регионов, а также наработанной базой данных и опытом поддержки на местах. Это отвечает и мировой практике. «Например, не вся Турция, а конкретно турецкие провинции, не вся Испания, а, скажем, Андалусия или Каталония имеет свою систему поддержки экспорта. И это понятно, потому что возникает элемент конкуренции внутри государства», — говорят там.
И по поводу программы акселерации якобы не все понятно: кто и сколько будет платить за услуги консалтинга, а главное, кто будет нести ответственность в случае, если после программы компания не сможет начать экспортировать, должна ли компания в этом случае возмещать затраты государству. «Я думаю, что здесь есть элемент перекладывания ответственности на плечи самих экспортеров и регионов, а также уход от отчетности за текущие результаты к более долгосрочным проектам, — говорит Юрий Шурыгин, исполнительный директор Ассоциации малых и средних экспортеров. — Потому что некоторые программы акселерации, например получение сертификатов на фармпродукцию или медицинское оборудование, может занять год-полтора, и быстрых результатов тут не будет».
Интересно, что под воздействием общего настроя помощи экспортерам некоторые банки: ВТБ, Юникредит, «Точка» — самостоятельно разрабатывают нефинансовые программы поддержки ВЭД для бизнеса. Например, «Точка» в рамках своей программы «Экспорт по всему миру» предлагает клиентам полную поддержку на всех этапах выхода на внешний рынок — от маркетинга, переговоров с покупателем и заключения контракта до организации поставок, включая прохождение таможни, и валютного контроля. По словам Марии Лонтковской, руководителя проектов ВЭД в «Точке», большинство услуг банк старается предоставить бесплатно, будучи заинтересован, чтобы клиент как можно скорее подписал выгодный контракт и начал зарабатывать. Исключение составляют услуги от внешних партнеров, например логистические, но банк договаривается с ними о скидке, а потом следит, чтобы все было выполнено качественно и вовремя.
Еще одна инициатива исходит от Ассоциации малых и средних экспортеров. Там делают некоммерческий пилотный проект системы поддержки принятия решений для экспортеров совместно с Институтом проблем управления имени В. А. Трапезникова, разрабатывающего систему цифрового сельского хозяйства. «Мы заключили с ними соглашение, чтобы посмотреть, как эта система сможет помогать сельхозпроизводителям решать экспортные задачи. Мы хотим сделать так, чтобы экспортерам было максимально легко понять, есть ли спрос на данном рынке и сколько будет стоить выход на него: сертификаты, логистика и вся панель затрат, — говорит Юрий Шурыгин. — У них есть все, что касается математического моделирования, это лучшие специалисты. А у нас есть компетенции, как искать рыночные ниши, недостающие элементы. Мы с 2013 года этим занимаемся, и база данных, база решений собрана. Я думаю, что уже к концу года мы запустим это в тестовом режиме». Фактически речь идет об альтернативе системе продвижения продукта, объявленной РЭЦ, правда, пока в узкоотраслевом варианте.
Таким образом, создается своего рода конкуренция агентов помощи экспортерам МСП, и еще неизвестно, чьи услуги окажутся наиболее востребованными.
Чего им не хватает
Вернемся к микроэкспортерам. «Мы планируем выезжать в Монголию с бизнес-миссией, — продолжает свой рассказ Любовь Пискунова, — и видим по аналитике, какая российская продукция там востребована. В первых строчках идет АПК: мука, мороженое, подсолнечное и рапсовое масло. У нас во Владимирской области есть несколько производителей как раз рапсового масла. Но это не те устойчивые производители АПК, входящие в крутые холдинги, которых все знают. Нет, это колхозы, которые существуют на грани рентабельности и хотели бы продавать свою продукцию с большей маржей. Но у них нет объемов — они могут поставить одну цистерну, а это стоит 400–500 тысяч, на этом все заканчивается. Здесь нужна какая-то системная поддержка». Над системной поддержкой производителям рапсового масла во Владимирском ЦПЭ теперь усиленно думают. Проблема в том, что, скорее всего, больше об этом не думают нигде. Или почти нигде.
На самом деле в приведенном примере несколько уровней системных проблем, которые следовало бы решать, чтобы действительно помочь малым экспортерам. Прежде всего это уровень логистики, проблема экспортеров центральных, неприграничных регионов, продукт которых к тому же не может быть оправлен заказчику почтой, самолетом или автотранспортом. Тарифы РЖД для грузоперевозчиков — это, по сути, запретительная мера в плане экспорта. Поэтому, по словам Любови Пискуновой, рабочая группа, созданная специально для решения этой проблемы, занимается поиском логистической компании, которая взялась бы за организацию сборного груза и его поставку. Но что-то подсказывает, что желающих не найдется.
Другая системная проблема, которая всплывает в кейсе с рапсовым маслом, это отраслевая и корпоративная разобщенность российского бизнеса, особенно малого. «Я считаю, что интеграцию надо осуществлять по отраслевому принципу, — говорит Юрий Шурыгин. — Чтобы производители, скажем, машиностроительной продукции или электроники из разных регионов объединялись для решения общих задач. Сами регионы на этот уровень никогда не выйдут, это возможно только на уровне федеральном». Объединения отраслевиков приняты во всем мире, и это хорошо видно, когда в Россию приезжают иностранные бизнес- делегации. И наоборот, когда наши ЦПЭ выезжают за границу с бизнес-миссией, они везут туда разнопрофильную группу, в которой интересы ее членов никак не пересекаются. Более того, такой пестрый состав препятствует тому, чтобы на встречу с российской делегацией пришел кто-то из высокопоставленных лиц принимающей страны, что серьезно снижает потенциал мероприятия.
Еще один способ решения проблем экспортеров-колхозников был бы возможен, если бы в этом регионе было больше аграрных предприятий на один квадратный километр. Тогда возник бы смысл в кооперации мелких производителей и организации, допустим, фасовки масла, чтобы развозить его в бутылках автотранспортом в любых объемах и направлениях. Сейчас же Любовь Пискунова будет пытаться объединить несколько не связанных между собой колхозов в один железнодорожный состав.
Впрочем, сама она полагает, что эффективный инструмент решения системных проблем скоро у ЦПЭ появится. Речь идет об упомянутой единой системе продвижения продукта на базе РЭЦ. «Это будет быстрый поиск подрядчиков и решение любых вопросов, — говорит она. — И с точки зрения управления для меня как директора очень важно увидеть, у кого из моих клиентов какие вопросы появились, что не решается и нужно подключиться оперативно». Оказывается, РЭЦ в этой системе работал, но до сих пор не подключал к ней регионы, и вот теперь все должно стать по-другому. В ЦЭ ЯО менее оптимистичны. Там напоминают, что в целом сохраняется такой системный барьер для экспорта российской продукции, как отсутствие репутации качественной продукции, производимой в РФ, и закрепление за нами статуса «сырьевого поставщика». В общем, все, что связано со слабым развитием несырьевого неэнергетического производства как такового внутри страны.
В подготовке статьи принимала участие Анастасия Матвеева
ИНТЕРАКТИВНАЯ ДИНОЗАВРИЯ
Группа компаний «Авира». Продукт: детские досуговые центры.
Управляющий группы компаний «Авира» Алексей Загумённов
Вы будете смеяться, но это еще одна история «бизнеса из гаража». Несколько человек, занимавшихся ничуть не напоминавшим производство игровых площадок делом, вдруг разглядели свободную нишу на рынке В2В: у рестораторов, операторов торговых центров, отельеров возникла потребность занять чем-нибудь детей, чтобы взрослые не торопясь отобедали или прошлись по магазинам. И первые детские игровые комплексы, обеспечивающие свободу родителям, собирались на 36 квадратных метрах на первом этаже арендованного гаража, где, кстати, на втором этаже располагалось еще одно производство «каких-то ребят», вспоминает директор по развитию группы компаний «Авира» Валерий Чернобров. Тогда речь шла о совсем небольших комплексах, собранных из полуфабрикатов, рассчитанных на помещение площадью 50–100 кв. м. А сейчас «Авира» имеет три собственные производственные площадки общей площадью 8500 кв. м, выпускающие материалы для изготовления деталей игровых площадок: в Перми, Челябинские и Иванове. А ее специалисты могут разработать и собрать комплекс и на 4000–5000 тыс. кв. м — огромные многоярусные конструкции, где чего только нет: лабиринты, горки, механические карусели, воздушные пушки, веревочные парки, аттракционы, двигающиеся динозавры, батуты, скалодромы.
Якорные развлечения
Первыми внешними рынками для компании стали страны СНГ. В пользу этого выбора, как рассудило руководство компании, говорили три обстоятельства. Во-первых, эти рынки были для предпринимателей более или менее понятны. Во-вторых, методы ведения бизнеса там схожи с российскими. И в-третьих, логистика: поставку туда можно осуществить быстро и дешево. В 2014 году «Авира» запустила рекламную кампанию. В первую же неделю поступила заявка из Казахстана. Казахстанские клиенты остановили свой выбор на этом предложении, поскольку «Авира» предлагает свою продукцию по приемлемой цене при достойном качестве. А в 2015 году на «Авиру» вышел отель из эстонской Нарвы. И в компании решили: пора охватить и европейский рынок.
Тем более что за время работы на отечественных клиентов в компании наработали компетенции, обеспечивающие конкурентоспособность ее продукции за рубежом. Прежде всего это компетенции в разработке индивидуальных проектов. Только в самом начале игровые комплексы копировались из интернета. А потом компания расширилась, пригласила в штат дизайнеров, и каждый из них готов разрабатывать индивидуальный проект в соответствии с требованиями заказчика. Причем речь идет не только о технической стороне дела, хотя помещения, где размещаются досуговые комплексы, различаются по конфигурации, площади, высоте, даже полами — где-то они бетонные, а где-то наливные. Но главное — многие девелоперы, развивающие торговые центры, начали рассматривать детские комплексы как якорных арендаторов, наравне с крупными магазинами вроде «Ашана» и кинотеатрами. По некоторым оценкам, интересный игровой центр способен увеличить трафик торгового центра на 30%. Особенно актуально это стало в последние годы, когда из-за экономически неблагоприятной ситуации торговые центры с трудом привлекают арендаторов. Поэтому и просят девелоперы у «Авиры»: сделайте нам такой парк, чтобы он был плотным, размещал в себе много интересных объектов и чтобы отдача на квадратный метр с этого объекта была максимальной.
Так что дизайнеры компании должны быть очень изобретательными. «Иногда наши дизайнеры рисуют такое, что, казалось бы, в реальности произвести невозможно. В позапрошлом году они нарисовали очень высокую горку —- порядка восьми метров, — рассказывает Валерий Чернобров. — Показали клиенту, он согласился. Куда деваться — пришлось производить. Сейчас эта горка стоит в Барнауле в детском центре “Весёлкино”. Она попала в Книгу рекордов России».
Второе конкурентное преимущество — собственное производство стеклопластика и изделий из него, составляющих существенную часть игровых конструкций. Изначально оно было открыто в Перми, а недавно появилась еще одна площадка — в Челябинской области. Собственное производство позволяет поддерживать доступные цены, но не только. Благодаря качественному материалу произведенная здесь продукция выглядит привлекательно и красочно. Это не только горки, но и куклы, сказочные персонажи и другие фигуративные элементы конструкций.
А эстетика оказалась третьим преимуществом продукта компании. Валерий Чернобров замечает, что как раз отечественные заказчики оказались очень чувствительны к внешнему виду игрового оборудования, поэтому компании пришлось добиваться того, чтобы ее предложение стало, просто говоря, красивым. В итоге это помогло ей освоиться в Европе. Европейский рынок уже начали завоевывать китайцы, опираясь на свое ценовое преимущество. Однако внешний вид китайского оборудования оставляет желать лучшего.
Наконец, работа на российском рынке помогла компании обрести и четвертое преимущество — повышенную безопасность использования. «В европейских странах достаточно сказать ребенку, чтобы он не перелезал через забор. А у нас надо сделать так, чтобы он просто не смог через него перелезть», — поясняет Валерий Чернобров.
Обратная связь
Впрочем, Европа дала «Авире» мощную обратную связь, новый импульс к развитию продукта. Благодаря этому она стала единственной в России компанией, предлагающей в своих досуговых центрах интерактивные объекты. Специалисты «Авиры» увидели, что европейские дети очень любят динозавров. И в ассортименте появилось инновационное решение: динозавры-аниматроники, некоторые в натуральную величину — не диплодоки, конечно. Аниматроник представляет собой металлический каркас, обтянутый искусственной кожей, которая, кстати, тоже производится на предприятиях «Авиры», с электронной начинкой, благодаря которой динозавр может шевелить головой, лапами и хвостом, издавать «стра-а-ашные» звуки.
Дальше — больше. В компании создан отдел по инновациям. Там уже разработан интерактивный скалодром, превращающий лазание по нему в увлекательную игру, подсвечивающий ребенку зацепы и дорожки в зависимости от уровня сложности, который он выбрал. А сейчас в работе виртуальный интерактивный батут, где ребенок управляет своим аватаром, усложняя раз за разом его движения.
Кроме того, постепенно проникая в Европу, компания находит там поставщиков оригинальных продуктов, позволяющих усовершенствовать ее продукцию: например, тканевую основу для батутов «Авира» сейчас закупает в Германии.
Однако в компании отмечают и сложности, пока мешающие быстро развивать экспансию на европейский рынок. Речь идет о том, что из России трудно понять, как лучше продвигать на нем свой продукт: «Мы пока недостаточно понимаем, как там надо рекламироваться, куда, грубо говоря, положить рубль, чтобы получить потом десять рублей валового оборота. Не понимаем, какие ресурсы доходят до людей. Поэтому мы сейчас ищем маркетолога со знанием западного рынка, чтобы он помог нам. У нас большой отдел маркетинга, одиннадцать 11 человек. но нужен специалист, тот, кто жил в Европе долгое время», — рассуждает Валерий Чернобров.
И все же в компании постепенно разбираются в особенностях рынка европейских стран. Например, они поняли, что пока не стоит стремиться во Францию, поскольку в этой стране не признают английский в качестве языка международного общения и не идут на контакт, если не работать с ними на французском. А в отчетах западных маркетинговых агентств увидели, что в Италии рынок слишком узкий. И в итоге не планируют там активно продвигаться, хотя и осуществляют несколько итальянских проектов. Однако, согласно тем же отчетам, недооценены рынки Норвегии и Чехии. Именно поэтому в ближайшее время «Авира» сфокусируется на этих направлениях. В Чехии уже основана компания Avirakids s.r.o., выступающая экспортной площадкой. Такое решение, считают здесь, позволяет компании наращивать международные связи и увеличивать влияние на мировом рынке.
Экспорт придает компании устойчивость. Западный рынок чувствует себя хорошо, чего нельзя сказать о российском, особенно региональном. Есть даже заказчики, которые воспринимают некоторые усовершенствования, сделанные с учетом европейских предпочтений, избыточными. Тем не менее в компании полагают, что в 2019 году удастся увеличить продажи и внутри страны процентов на 15 и при этом нарастить в общем объеме продаж долю экспорта до 20%.
СПРАВКА
Группа компаний «Авира» основана в 2009 году в Перми.
Производит детские игровые площадки и развлекательные центры
Число работников — 300 человек.
Объем продаж в 2018 году — 500 млн рублей, доля экспорта — 15%.
ОТЗЫВ
Дмитрий, владелец сети кофеен Black Bear Kofi (Узбекистан):
— Прежде, чем обратиться в компанию «Авира», я изучил рынок и увидел, что отзывы о продукции компании положительные. «Авира» предоставляет достаточно продолжительный срок гарантии. Меня также привлекло то, что продукция сделана из экологически чистых материалов. И уже в процессе поставки и монтажа они помогли мне выстроить логистику, очень удобно и тщательно упаковали детский комплекс, обучили сотрудников, как его монтировать. А когда в одном из комплексов что-то сломалось — детишки, знаете ли, все могут сломать — они четко выполнили все свои гарантийные обязательства.
Фитотерапия с Алтая
Фармацевтический завод «Гален». Фитопродукция на основе лекарственных растений под торговой маркой «Алфит».
Директор — Сергей Корепанов (кандидат медицинских наук, врач онколог, фитотерапевт)
Работая онкогинекологом в Алтайском краевом онкологическом диспансере, Сергей Корепанов заинтересовался фитотерапией и тем, какое значение играют лекарственные растения в самолечении онкологических больных. Чем больше погружался в тему, ездил на курсы и семинары по всей стране, тем шире становился круг его знаний, которыми надо было делиться и обмениваться с людьми. В 1991 году он создал в Барнауле фитоцентр «Алфит», а в 1995-м — фармацевтический завод «Гален», так как понял, что людям нужна сбалансированная профессиональная фитотерапия, подтвержденная многочисленными клиническими испытаниями и выпущенная при участии и контроле специалистов с профильным образованием. За двадцать с лишним лет завод запустил более 200 видов продукции под торговой маркой «Алфит», завоевал российский рынок и вышел на экспорт в страны ближнего и дальнего зарубежья: Казахстан, Белоруссию, Украину, Литву, Болгарию, США, Швейцарию, Данию, Германию, Чехию, Сербию, Словению.
Запрос на здоровье
Люди устали болеть и устали лечиться таблетками. В какой-то момент, в очередной раз придя в аптеку, они понимают, что фармакотерапия заставляет их все быстрее двигаться по этому кругу: менять лекарства, увеличивать дозы, приобретать препараты, которые будут нивелировать побочные эффекты предыдущих. На этом фоне философия фитотерапии выглядит куда как привлекательнее: полезные растения регулируют работу всего организма, а не только конкретного органа, повышают иммунитет, профилактически препятствуя появлению новых болезней. Но кроме правильных слов о многовековых народных традициях и пользе лекарственных растений нужны были правильные дела. Этим и занялся завод «Гален», поставив своей целью выпустить на рынок такой продукт, который будет полезен, понятен любому человеку, но не обременит его издержка