Казахстанский брокер NOMAD FINANCE за семь лет работы на фондовом рынке ничем выдающимся не запомнился. Так, частный проект частных инвесторов, которые быстро наводнили казахстанский фондовый рынок перед его рывком 2006–2007 годов, а потом также оперативно в кризисные 2008–2009 годы свернули бизнес: компании тогда закрывались, что называется, пачками.
Когда месяц назад в местных СМИ все чаще стали появляться упоминания о NOMADе, а уважаемые на рынке люди стали говорить о компании с придыханием, мы очень удивились.
Оказалось, в ней поменялся основной собственник: 60% отошли российским инвесторам — компании Freedom Finance. Она хоть по московским меркам не очень крупная, зато креативная. Как раз то, чего так не хватает на коснеющем казахстанском рынке.
Локомотив компании — основной акционер, руководитель и коммуникатор Тимур Турлов.
И главная заслуга в реанимации бренда NOMADа принадлежит именно ему.
Он очень ярко зашел на местный рынок: принял участие в «Днях открытых дверей» Казахстанской фондовой биржи, где без устали и с потрясающей харизмой целый день читал лекции для «чайников», тогда как многие компании послали спикеров лишь на одну тему. Объявил о проведении конкурса для инвесторов по развитию фьючерса на индекс KASE. Что скрывать, и биржа, и журналисты довольно потирали руки, что-де появилась в рядах сонных брокеров личность, способная задать тренд и придать рынку динамику.
Но в одночасье все рухнуло. Регулятор отозвал лицензию NOMAD FINANCE. В ходе проверки были выявлены нарушения норм законодательства РК, а также факты недостоверной информации по оценке выполнения требований к системе управления рисками за 2010 год.
В итоге с 31 мая 2012 года NOMAD FINANCE отстранили от биржевых торгов и в соответствии с правилами биржи должны исключить из членов фондового и срочного рынков KASE.
Избыток регулирования
— Как реагируете на последние события, с каким настроением?
— Настроение уже улучшилось. Я радуюсь наступившему лету, и мне по-прежнему нравится Алматы. Мы все равно остаемся в Казахстане и будем здесь делать бизнес. Сейчас как раз думаем, как именно это будет происходить и что для этого следует делать. Наши возможности для развития все так же хороши. У нас остались все основные активы: наша команда, рынок, который мы хотим занять, остались деньги для того, чтобы пытаться что-то делать, остались хорошие отношения с нашими партнерами.
— Как отнеслись к отзыву лицензии ваши клиенты?
— Они были в шоке. Некоторые из них пришли в компанию всего месяц назад. А тут отозвали лицензию. Отлично. Наверное, они подумали: что за мошенники сюда приехали?
Я лично общался со многими клиентами и объяснял ситуацию. Меня очень обрадовало, что клиенты остались к нам лояльны и большинство из них с пониманием отнеслось к нашим проблемам. Думаю, наша репутация не пострадала.
— В интервью газете «Курсив» (№21, 31 мая 2012 года) вы сказали, цитирую, «вообще в этом городе меня радует, что с представителями регулятора, власти можно вести открытый диалог. Здесь тебя слушают и слышат. К примеру, в России на решения регулятора практически невозможно повлиять, а здесь все возможно». Вы изменили свое мнение по этому поводу? Удается ли найти общий язык с регулятором в текущей ситуации?
— Глобально мнение не поменялось. В интервью я говорил, что казахстанский регулятор открытый и до него можно достучаться. То, что регулятор в Казахстане очень сильный, с одной стороны, помогает обеспечивать порядок на рынке, но с другой — есть большой избыток регулирования. Что касается общего языка, то надо понимать, что в Нацбанке работают разные люди. Есть те, кто к нам нормально относится и, может быть, не считает данное решение правильным. А есть и такие, которые принимают решение формально, не пытаясь заглянуть в суть — в то, что мы делаем, в те изменения, которые произошли в компании. Или не считают важным обращать на это внимание.
— Вы будете обжаловать решение Нацбанка?
— Мы думаем насчет такого шага. Мы считаем принятое решение несправедливым и во многом формальным. Сейчас изучаем судебные перспективы данного решения. Подача иска будет напрямую зависеть от того, как высоко я оценю шансы выиграть дело в рамках существующего законодательства. Я не исключаю, что процессуально регулятор может быть прав. Хотя еще раз повторю, что по-прежнему изучаю данный вопрос.
— Но согласитесь, по-человечески обидно быть непонятым регулятором, когда ты вкладываешь столько сил и ресурсов в развитие рынка….
— У меня смешанные чувства. С одной стороны, уничтожаются мои инвестиции, несмотря на гигантский объем изменений, который произошел в компании. Мы обновили команду, подняли капитал, и, несмотря на это, нас наказали за учетные нарушения, которые касались взаимоотношений между компанией и регулятором в прошлом году, то есть за тот период, когда ею владели старые акционеры, и когда компания не вела активной деятельности. Нарушения никак не связаны с партнерами и клиентами, они касаются внутренних процедур, регламентов, отчетности. Они не грубые и не привели к убыткам, не приводили к снижению капитала, ни компания, ни ее клиенты не занимались манипулированием на рынке ценных бумаг, не имели никаких сделок с национальными компаниями или пенсионными активами. Регулятор «накопал» четыре нарушения за этот мертвый год. И решил, что это достаточные основания признать нас рецидивистами в плане повторных нарушений: есть положение, что когда у компании идет несколько нарушений подряд, можно отзывать лицензию. С другой стороны, закон есть закон.
— Объясните, почему вы купили именно эту компанию. По ренкингу биржевой активности в 2011 году NOMAD FINANCE занимала 36-е место среди 46 компаний, в 2010 году — 53-е среди 55 компаний, в 2009-м — предпоследнее, шестидесятое…
— Прежде всего нас привлекла готовая лицензия, мы покупали «оболочку» под розничный бизнес. Если бы мы нацелились на покупку лидера, то получили бы на рынке корпоративный сегмент. Розницей в Казахстане вообще никто целенаправленно не занимается. У нас же есть технологии, как ее развивать. С момента получения лицензии два месяца назад мы уже открыли в компании девяносто новых счетов и стали за этот период абсолютными лидерами по открытию счетов в Центральном депозитарии.
Мы постарались купить компанию, за которой не увидели каких-то серьезных нарушений, которая была относительно «чистой» и позволила использовать ее лицензию для ускоренного выхода на рынок. Меня спрашивают о due diligence (комплексная оценка инвестиционной привлекательности компании. — Ред.) и пытаются упрекнуть: я, мол, не смотрел, что покупал. Я отвечаю: я смотрел. Но есть безусловные культурные различия, которые надо было учитывать. Те нарушения, из-за которых у меня в Казахстане отозвали лицензию, в России не привели бы даже к штрафам. Нарушения были очень незначительны в моем понимании, но оказались критически важны для местного регулятора.
Я понимаю, что это не целенаправленное решение против меня лично. Регулятор поступал с остальными участникам рынка похожим образом, находя подобные нарушения. Вопрос для меня в другом. То, что в России считается нормальным, в Казахстане во многом воспринимается в гипертрофированной форме и вызывает яркую реакцию регулятора.
Нормальные спекуляции
— Что вас еще поразило на местном рынке?
— Для меня неким культурным шоком стала война с манипулированием. Под манипулированием подразумевается распил средств, когда одна компания у другой через рынок ценных бумаг отпиливает кусочек денег, выставляя акции по более высокой или низкой цене. Если посмотреть на деятельность многих крупных российских инвестиционных компаний, то по отношению к ряду их клиентов эта деятельность является нормальной, если цены игроков устраивают: например, когда они могут более крупный пакет переставить по цене немного выше рыночной или ниже. Получается некая банальная спекуляция. Есть открытый рынок, где договариваются о цене. Ведь бывает и так, что пока будешь покупать крупный пакет, цена окажется еще выше. Да, пусть я купил дороже рынка, зато не надо бегать и скупать мелкие объемы.
Так как в Казахстане многие брокеры только манипулированием и занимаются, это банальное воровство и вызывает мощную реакцию регулятора. Вот этим я был сильно удивлен. Борьба со схемами, процветающими на местном фондовом рынке в свою очередь стимулирует регулятора продолжать закручивать гайки. И вместе с тем единственный способ победить схемы — наполнить фондовый рынок иным смыслом. Чем более жестким становится регулирование, тем меньше на рынке остается участников, тем сложнее этот рынок делать розничным и пытаться получить деньги на нормальных операциях.
Судите сами. Маржинальное кредитование мы давать не можем. В законе оно прописано, но по факту не работает. Дать клиенту возможности интернет-трейдинга мы тоже не можем — нет ликвидности. Получается замкнутый круг, который все боятся разорвать. Никто не сужает спред, потому что маленький объем торговли, и непонятно, как хеджироваться: уж очень долго идут процедуры по переводу бумаг из Лондона, и никто не хочет брать на себя ответственность аккумулировать у себя пакеты этих бумаг. Мы как раз и начинали разрывать этот порочный круг.
— Вы имеете в виду проект по индексу KASE?
— Да, это очень многообещающий проект. Биржа сделала интересный продукт. Два года он существует — и ни одной сделки. Хотя инвестиции в его продвижение делала биржа — не самый бедный финансовый институт. В свое время АРД РФЦА выделяло сумасшедшие деньги на развитие регионального финансового центра Алматы, на маркетинг и инфраструктуру.
Мне потребовалось всего пять тысяч долларов собственных средств, чтобы пробудить на розничном рынке интерес к этому инструменту. Мы объявили конкурс для частных трейдеров. По иронии судьбы первый день конкурса совпал с датой отзыва лицензии. Если бы не это, я вам гарантирую: по нему было бы пятьдесят-шестьдесят сделок в день; при минимальном спреде инструмент начал бы работать. И мне, и руководству биржи было безумно обидно, что нас подкосили на самом взлете.
— Вы выступили бы маркетмейкером по этому инструменту и откупали ликвидность с рынка?
— Во-первых, мы выступили бы в роли маркетмейкера. Во-вторых, мы заручились поддержкой тридцати инвесторов из Москвы, они согласились участвовать в конкурсе и обеспечить поток сделок. Когда у нас появятся сто — сто пятьдесят человек, которые хотят покупать и продавать эту бумагу, включая отдельных профессиональных игроков, пытающихся зарабатывать на арбитраже, покупая портфель акций против этого индекса, мы получили бы реальный рынок, на котором в дальнейшем не нужен был бы маркетмейкер: сами участники торговали бы друг с другом. Для этого нужны были соответствующие технологии: работа с клиентом, некий стимул в виде награды за участие в конкурсе — и все получилось бы. Не нужно тратить миллиарды.
Рынок в Казахстане сейчас настолько приятный, ярко реагирует на все предложения: как говорится, воткни палку — и вырастет дерево. Люди живо интересуются инвестированием. Они приходят поговорить о рынке, приносят деньги. У нас за май было такое огромное привлечение, что когда я смотрел на цифры, понимал, как же хорошо мы потрудились.
— Сколько вы привлекли денег за май?
— Приблизительно сто миллионов тенге — с поправкой на то, что первые два месяца рынок с нами знакомился. В мае у нас был достаточно неплохой объем торгов, благодаря которому в рейтинге активности по акциям мы переместились с 55-го на 21-е место. Я уже в красках рисовал себе, что к осени мы будем на первом месте и как я развешаю по всему городу баннеры, что NOMAD FINANCE — первый в сегменте рынка акций. Но не получилось.
На самом деле это была настолько простая цель, что не требовала слишком больших усилий. Дело в правильных технологиях. Мы выяснили, каких параметров коэффициента рейтинга мы должны достичь, чтобы честно занять первое место. Оказалось, нужно около сорока активных клиентов, которые бы совершали хотя бы одну сделку в месяц. Это несложно. Мы открыли девяносто счетов, и они были активными. Затем надо было показать определенный объем торгов. Учитывая, что на май пришелся ажиотаж по Казахтелекому, которым многие торговали, эту задачу мы также решили.
Как правильно потратить миллион
— Такое ощущение, что разговариваешь не с казахстанским брокером. И перспективы вы четко видите, и люди вам сами деньги несут. Почему же в других компаниях сплошь и рядом жалобы на слабый рынок и ленивого клиента….
— Казахстанские брокеры настолько ментально срослись с чиновниками, что уже стали похожи на них. После кризиса все сидят в глубокой депрессии. Хотя вокруг толпами ходят люди, желающие вложить деньги. Надо просто заинтересовать их. Для этого следует много обучать, проводить массу мероприятий. Иначе сорвется даже такая вещь, как народное IPO. Если все делать формально, как сейчас, не будет толку. И глупо ждать, что обучением будут заниматься чиновники из «Самрук-Казыны». Это работа брокеров. Сейчас главное — чтобы деятельность единственного розничного брокера, оставшегося после нас на рынке, «Асыл Инвест», не ограничивалась помощью «Самрук-Казыне». Надо делать больше... и что-то другое.
— Чего надо делать больше, какие здесь новые идеи? Последнее время брокеры просили: дайте нам больше свободы и не мешайте зарабатывать деньги. Вы, похоже, считаете, что развивать розницу можно и в текущих, не очень свободных, условиях?
— Работать можно и в текущих регуляторных условиях, понимая, что рано или поздно рынок будет немного регулироваться и появится возможность зарабатывать деньги. Сейчас, например, в брокерской среде активно обсуждаются поправки в законодательство и те идеи, которые озвучиваются, вполне здравые.
Нужно просто понять, что на текущем слабом рынке у брокера не будет заметной прибыли, притом что регулятор сразу начинает подозревать убыточные компании и реализует в отношении них меры раннего реагирования. Я сразу понимал, что ранее третьего года свои деньги вернуть не получится, что это венчурная и заведомо рискованная инвестиция. Зато здесь за миллион долларов можно половину рынка купить, если потратить его правильно.
И ключевое слово здесь «правильно», потому что людей с миллионом много. А опыта работы с розницей у многих локальных игроков нет. У тех же, кто такой опыт имеет, после кризиса нет желания ею заниматься. Никто не смог перешагнуть депрессию и пойти дальше, хотя сами клиенты уже готовы.
Мне трудно объяснить логику мыслей местных игроков, но я вижу, что рынок можно захватить быстро и дешево, хотя захват рынка всегда связан с убытками и издержками. Сегодня для захвата хватит одного миллиона долларов, завтра вход на рынок будет гораздо дороже. Если вы придете с миллионом долларов на российский рынок, не получите даже небольшой доли рынка. Вас просто не заметят. А здесь заметят, к тому же если ты обладаешь профессионализмом и пониманием, как эти деньги потратить. Если у тебя есть еще и команда, которой люди могут доверять, этого достаточно, чтобы получить рынок.
— В какую инфраструктуру, помимо обучения, вы намерены вкладывать деньги?
— По нашему российскому опыту могу сказать, что привлечение огромного числа клиентов в розницу связано прежде всего с обучением. Это единственный канал продаж, который работает. В рознице клиент не особенно крупный и не обладает десятками или сотнями тысяч долларов. Мы стараемся делать качественные массовые мероприятия, которые будут интересны большому количеству людей, чтобы привлечь максимум клиентов.
— Наши брокеры уже несколько лет проводят обучение населения, но что-то результатов не видно...
— Не могу это комментировать. По своему опыту скажу, что мы очень тщательно работаем с клиентом. Во-первых, мы должны его зажечь и подарить ему идею и интерес заниматься инвестированием, объяснив, что он может получить от инвестиций. Во-вторых, обеспечить ему комфортную работу на рынке. И только потом думать, как все правильно учесть и выполнить нормы законодательства. Именно так должна строиться проектная работа. Интересы клиента прежде всего, если они не противоречат законодательству, а они не противоречат в большинстве случаев. Люди просто хотят вложить деньги и получить отдачу. И мы помогаем им это делать. Брокерский бизнес во многом строится на доверии между клиентом и компанией. В России нет такой жесткой системы подтверждения клиентских заказов, как есть здесь.
Подавляющее большинство российских розничных компаний никогда не требовало бумажных поручений от клиентов. Я сам возглавлял торговый департамент одной крупной компании, в которой было семь тысяч клиентов. За четыре года моей работы не было ни одного иска по клиенту, который бы хотел оспорить одну из его сделок. Если брокер не мошенничает, клиент также не стремится к обману. В Америке вообще нет такого понятия, как электронно-цифровая подпись и защита доступа электронного оборота. У них суд принимает переписку по «аське» в качестве доказательств. Это, наверное, разумно. Иногда, конечно, попадаются «городские сумасшедшие», которые любят ругаться с брокером, но мне выгодней договориться с одним человеком, пусть даже в убыток себе, чем создавать неудобства остальным клиентам.
В Казахстане мы, конечно же, выполняем все местные требования по оформлению документов, но они, на мой взгляд, во многом избыточны. Для меня это также было неким шоком. Когда я начинал строить собственную компанию в Москве, привык, что люди верят слову. Эта штука иногда посильней бумажек. В Америке контракт состоит из одной страницы. У сторон сделки есть понимание, что следует делать. Есть судебная защита. У нас же заключать сделку приходит огромное количество юристов с обеих сторон. Они подписывают массу документов — в результате ничего не выполняется и никто суд выиграть не может.
— А где вы взяли команду?
— На девяносто процентов это местные ребята, имеющие опыт работы на рынке ценных бумаг.
Мы много инвестируем в команду. Рознице нужны талантливые сейлсы (сотрудники, занимающиеся продажами. — Ред.), их сейчас очень мало на местном рынке — меньше, чем трейдеров или специалистов бэк-офиса. В наших инвестиционных компаниях функциям учета и исполнения норм регулирования уделяется существенно больше внимания и времени, чем основному бизнесу. Это разумная точка зрения для сохранения бизнеса, но абсолютно неприемлемая для развития. В инвестиционной компании сейлсов должно быть значительно больше, чем других сотрудников.
— Получается, что ваш основной маркетинг — обучение?
— Не только. Мы работаем по совершенствованию автоматизации торговых платформ. С помощью NetInvestor, программы для интернет-трейдинга, мы предоставляем клиенту доступ на биржу KASE без подтверждения заявки трейдером. Мы также подключаем их к ЕТС, и теперь с одного терминала можно работать с двумя биржами. На очереди было подключение к России и к Западу, намеченное на осень. Клиенты, готовые оптимизировать свои издержки и выставлять самостоятельно заявки и торговать через Сеть, получают сервис автоматически.
— Каков порог вхождения в вашу компанию?
— У нас есть розничный массовый блок, когда клиенты приносят сто долларов, и VIP-клиенты. С последними мы встречаемся индивидуально, предлагаем им персональные тарифные планы и индивидуально работаем с каждым. Я лично буду обсуждать с таким клиентом в два часа ночи состояние рынка и отвечать на его вопросы. Это нормально, если я зарабатываю на таком клиенте несколько десятков тысяч долларов в месяц. Как учили американцы, обслуживающие нашу компанию на западных рынках, чем больше брокер зарабатывает на клиенте, тем больше времени он на него тратит и тем быстрее отвечает на его запросы.
Чтобы сервис для менее состоятельных клиентов не страдал, мы пытаемся автоматизировать их работу, о чем я говорил выше. Это дает компании капитализацию.
— Сколько розничных счетов вы открыли и какую сумму привлекли бы к концу года, если бы у вас не отозвали лицензию?
— Мы еще не изучили казахстанский рынок настолько хорошо, чтобы легко экстраполировать результаты старта на будущее. Но точно знаю, что мы провели бы большое количество мероприятий и собрали бы хорошие деньги. Сложно сказать, какой результат был бы к осени, но в ближайшие два-три года мы открыли бы 50–70 тысяч счетов, это вполне реально.
Тем более с такой поддержкой, как народное IPO. На мой взгляд, это гениальное изобретение в плане раскрутки фондового рынка для населения. Мне казалось, что я буду как раз тем брокером, который откроет большинство из ста шестидесяти тысяч счетов, обозначенных «Самрук-Казыной» к 2016 году. Почему бы нет? Я верю в фондовый рынок, верю, что он все равно выйдет из комы, буду я работать на этом рынке или нет.
— А каков по размеру средний розничный счет в вашей российской компании?
— По нашей российской практике — один нормальный средний брокерский счет, полученный не в результате IPO, порядка пятнадцати — двадцати тысяч долларов. Семьдесят тысяч казахстанских счетов по десять тысяч долларов — под семьдесят миллионов долларов активов. Очень приличная сумма.
— Каковы ваши дальнейшие действия? Время ведь уходит.
— Уже ясно, что мы не зайдем на первое IPO так, как могли бы зайти с лицензией. Впереди лето, мертвый сезон, и я не хочу спешить с действиями. Я пытаюсь сделать правильный выбор и не ухудшить взаимоотношения с регулятором. Пока будем работать с тем, что есть. Сейчас рассматриваю возможность получения удаленного доступа для своей российской компании на местную биржу.
— Теоретически вы можете выйти на рынок под новым брендом?
— Пока не знаю. Но мы продолжим борьбу.