Павел Соловьёв начинает разговор с описания своей цели: перестать заниматься бизнесом. В ответ на вопросительное удивление поясняет, что хочет перейти на следующую стадию — стать инвестором. Признаётся, что это даётся ему с трудом: не может заставить себя перестать принимать решения, даже если не согласен с наёмными управленцами. Его интересы не знают границ: он участвует в развитии ресторанных проектов Краснодара совместно с Тахиром Холикбердиевым (Mr. Dranke Bar, винный бар «Жан-Поль» и алкогольно-сигарный шоурум Smoke&Water). Недавно он стал инвестором уникального, по его словам, проекта — компании, разрабатывающей промышленное использование технологии диффузионной металлизации из среды жидкометаллических расплавов. Поводом же для встречи стал ряд интернет-проектов, в которые Соловьёв вкладывал деньги: на слуху — Pokupanda.com и Dvinuli.ru, скоро будет ещё один проект, детали которого он пока не раскрывает.
Появление такого деятеля — очень важный этап в развитии регионального интернета. Во-первых, они появляются нечасто: в этой среде здесь если и вкладывают, то в медиаресурсы. Во-вторых, это качественно новый тип инвестора: он не работник бумажного СМИ, ищущий новые рекламные бюджеты, и не человек с деньгами, которого случайно уговорили выделить один транш перспективным разработчикам. Павел Соловьёв — прирождённый предприниматель, и ему не всё равно, на что в интернете потратить деньги. Он и сам изобретает проекты, и понимает технологию их реализации. Он не видит перспектив в локальных проектах, заранее мысля масштабами России и мира. Проблема только в том, что он пока не видит людей, готовых проекты хотя бы реализовать: с генерацией-то идей проблем нет. Обычно в историях с развитиями новых отраслей сперва зреет букет идей и появляются жизнеспособные команды, готовые их реализовать, а потом приходит инвестор, отчасти романтически настроенный. Здесь и сейчас получается наоборот: инвестор созрел, а разработчики пока ещё растут.
Dvinuli на всю Россию
— Сейчас в активной стадии разработки находится проект Dvinuli.ru, в который вы инвестировали. Он развивается как общероссийский. Кто был автором идеи?
— «Двинули.ру» — это моя идея, она родилась из другого бизнеса: у меня в Краснодаре есть турфирма, которая работает с 1998 года. Предполагается, что это будет сайт, на котором люди, увлекающиеся самостоятельными путешествиями, неорганизованным туризмом, станут делиться друг с другом информацией и впечатлениями. Много ведь экстравертов, для которых важно, чтобы об их опыте узнали другие люди. То есть проект основан на краудсорсинге: там можно будет найти такие факты и детали, о которых не напишут ни в одном путеводителе. Причём люди сделают это бесплатно. В перспективе ресурс сможет позволять составить подробный план путешествия и забронировать всё, что тебе необходимо, по всему маршруту: билеты на самолёт или поезд, гостиницу, билеты на концерт, столик в ресторане и так далее. Мы надеялись сделать это за год, прошло уже два.
— Что мешает?
— Дефицит квалифицированных кадров. За восемь месяцев реализации проекта «Двинули.ру» сменилось девять команд верстальщиков. Одни оказались просто жуликами: взяли деньги и пропали, другие переругались между собой, третьи брались, потом бросали. Последний случай — из Москвы парень: у него ограбили квартиру, вынесли компьютер с написанным материалом. Прямо злой рок какой-то. Мы, наверное, слегка недооценили тот объём работы, которого требует ресурс.
— На какой стадии этот проект находится сейчас, и к каким показателям вы стремитесь?
— Мы запустили первую версию и стали наблюдать. Зарегистрировалось некоторое количество пользователей, они дали отзывы, мы поняли свои ошибки, стали работать над ними. Сейчас готова вторая версия, которую запустим уже в этом году. Это будет сопровождаться достаточно серьёзной рекламной кампанией, я выделил на неё пять миллионов рублей. Цель — 100 тысяч зарегистрированных пользователей.
— Вас не смущает плотная конкуренция блогов, соцсетей? Как вы будете перетягивать к себе аудиторию?
— Сегмент самостоятельных путешественников — самый быстрорастущий сегодня. Сейчас уже совершенно не круто купить путёвку и съездить в Шарм-эль-Шейх, этим никого не удивишь. А вот если ты на самолёте долетишь до Будапешта, оттуда на электричке приедешь в Вену, потом автостопом доедешь до Афин, посетишь острова, а потом доберёшься до Египта и на барже проплывёшь по Нилу — вот тогда есть о чём поговорить, это хорошая тема для сочинения «Как я провёл лето». Я как владелец турагентства могу уверенно сказать, что нам такие путешественники не интересны, потому что времени на них необходимо потратить в десять раз больше, а доход с такого человека десятикратным не будет. Так что есть кому ходить на этот ресурс.
— Зарабатывать вы будете на комиссии с бронирования? А достаточен ли объём брони через интернет, чтобы ресурс окупался и зарабатывал?
— Ещё года три назад в России через интернет бронировали авиабилетов на 75 миллиардов рублей в год. Это достаточно большой рынок, и он растёт. Мы рассчитываем на привлечение конечного потребителя. Вот смотрите: в торговле есть производители товаров, есть оптовики, есть розничные сети. В нашем бизнесе производителями услуг являются авиакомпании, гостиницы и так далее, оптовиками — сайты, аналогичные Anywayanyday.com, Onetwotrip.com и так далее. Я хочу, чтобы Dvinuli.ru был розничной сетью, то есть ориентировался на нужды конечных потребителей.
— Этому проекту уже два года. С тех пор возникли новые идеи с командами?
— Да, сейчас в стадии разработки новый проект. О нём я могу пока сказать только три вещи: это краудсорсинг, это мобильное приложение, и он тоже будет ориентирован на самостоятельных путешественников. Сейчас в мире никто не предлагает такой услуги. Я сразу взял побольше людей, чтобы не готовить проект годами.
— Где же вы их взяли, если такая проблема с кадрами?
— Это глобальный проект: один человек работает в Краснодаре, трое — в Ставрополе, один — в Ростове, один — в Соединённых Штатах. Административный офис, бухгалтерия и отдел развития разместятся в Дублине. Здесь я не вижу людей, которые могли бы, к примеру, руководить иностранцами. Если ты рассчитываешь на западный рынок, лучше и нанять иностранца.
Позитивный якорь в сети
— У нас есть гипотеза, что сейчас наступает время, когда все главные события в сети будут происходить — или по крайней мере начинаться — в регионах. Вы поэтому стали вкладывать в развитие интернет-проектов здесь, в Краснодаре?
— Взаимоотношения с интернетом у меня органично развиваются уже несколько лет. Я с 1998 года жил в Канаде, где основал бизнес — микрофинансовую компанию. Она успешно развивалась, пока в какой-то момент не возник вопрос о дальнейшей стратегии роста. Сперва у меня был план: открыть несколько точек в Соединённых Штатах; в сорока минутах езды от меня уже был штат Вашингтон. А потом я подумал: зачем вообще открывать офисы, если можно попробовать давать займы через интернет? Примерно в то же время заработал сервис Google AdWords, и я вдруг увидел, что интернет даёт гораздо больше клиентов, чем традиционные каналы — газеты, телефонные книги, да и стоят эти клиенты гораздо дешевле. Я обратился к знакомому программисту, который сделал сайт-визитку, затем мы добавили функционал, который позволял посетителю заполнить и отправить заявку прямо по сети. Естественно, все сказали: ты с ума сошёл?! Мало того, что ты даёшь деньги тем, кому родная мама отказывается занимать, — так ты ещё выдаёшь их дистанционно! Но я подумал, что возможные потери были бы невелики, порядка десяти тысяч долларов, и решил попробовать. В США, правда, мы работать так и не стали, но поток канадских клиентов наладился: сайт Mr. Payday заработал и до сих пор, кстати, работает.
— Что вас мотивировало начать делать инвестиции в интернет-проекты здесь: наличие успешных примеров? Или вы захотели сами генерировать эти примеры?
— Когда я решил в 2006 году вернуться в Россию, у меня, как говорят психологи, был позитивный якорь. Я попробовал проект в интернете, у меня получилось. Когда в какой-то момент решил заняться инвестициями, то, естественно, обратился к интернету. Как раз в это время мой друг Тим Пост пришёл ко мне с рекомендациями к проекту Pokupanda.com. Сказал, что это хороший проект, и я в него вложился. В тот момент вообще вокруг интернет-проектов началось что-то вроде золотой лихорадки. Надеюсь, не получится как в Калифорнии, где золото не нашли, а заработали те, кто продавал кирки и лопаты.
— А вы искали идеи или готовые проекты?
— Я искал — и продолжаю искать — команды с идеями и проектами. Когда-то один мой партнёр сказал: «За идею мы больше не платим». Чтобы придумать идею, нужно 15 минут, чтобы воплотить её в жизнь — два года. Самые большие проблемы — с внедрением. Очень трудно найти человека, умеющего масштабно мыслить, особенно в уездном городе типа Краснодара. Человека, который может сидя здесь, заняться бизнесом, к примеру, в Калифорнии.
Не хватает рабочих команд
— То есть вы готовы финансировать идею, которая не будет оригинальной, но зато вы будете видеть при этой идее рабочую команду?
— Ну посмотрите: мы с вами сидим в пабе. Это что, новая идея? Нет, это копия заведения, которые распространены в Англии и Ирландии, слегка приправленная местным колоритом. Но она отлично работает. У нас очень много бизнес-проектов, которые являются репликами западных. Да посмотрите хотя бы на успешные российские интернет-проекты: «Яндекс», «Мейл.Ру», «Вконтакте»: это что-то уникальное? Нет. Уникальность — это не ключевое качество. Проблема всё равно во внедрении.
— А как развивалась история с «Покупандой» — по желаемому вами сценарию?
— Она сейчас зарабатывает сама на себя, но время для интенсивного развития было упущено. В своё время не было принято решение об использовании кредитных ресурсов, и пока мы искали другие источники финансирования, интерес людей к этому бизнесу остыл. Сегодня продажи при 35 тысячах пользователей в Краснодаре меньше, чем те, что были при 10 тысячах. Люди попробовали, наигрались, им надоело.
— А как надо строить проект?
— По-моему, необходима команда, которая занимается только этим бизнесом и очень хочет в нём преуспеть. У этой команды должно быть всё: желание, знания, талант. Только денег им может не хватать — и тут я готов помочь. «Покупанда» была побочным проектом крупного рекламного агентства. Сперва руководство горело этим, но рано или поздно выходит так, что руководители не могут сто процентов времени ему посвящать — им нужно вести основной бизнес. Поэтому проект перешёл на плечи наёмных работников, у которых мотивация гораздо ниже.
— Может, собственники таких проектов именно поэтому не хотят делать из интернета самостоятельный бизнес, что нет успешных примеров получения хорошей прибыли?
— Да, в регионах таких примеров почти нет. Но что такое один регион? Если проект открывается в Москве, то перед ним сразу — 52 процента интернет-рынка всей России. Открываясь с расчётом на Краснодар, ты имеешь перед собой хорошо если один процент. Да, здесь меньше затраты на персонал и прочее, но не в 50 раз. Поэтому региональные проекты, как правило, подпитываются каким-то другим бизнесом — по объективной причине.
— А они сейчас заранее обречены на это?
— Я считаю, что успешный интернет-проект должен быть хотя бы общероссийским. Всё-таки, если ориентироваться на маленький рынок, успех маловероятен.
Нужны идеи для монетизации нематериального
— Куда вообще должен идти инвестор в поиске интернет-проектов?
— Я посещал отраслевые мероприятия: Start-up Point, краснодарский BarCamp и так далее.
— И что вы там видели, как для себя охарактеризовали состояние современной интернет-мысли?
— Никаких действительно хороших идей я там не находил. Я съездил на подобную конференцию в Париже, и там с ходу увидел сразу несколько качественных, разработанных бизнес-идей. А у нас показывают что-то непонятное мне: то игра новая, то сайт об архитектуре города в 3D. Для меня этого недостаточно, я хочу понимать, как проект будет зарабатывать деньги.
— Людям не хватает предпринимательского мышления, стало быть. Это обязательное условие для успешного проекта?
— Да.
— Так может, вам лучше вложить средства в формирование таких кадров?
— Я бы с удовольствием. Были две отличные идеи: интернет-инкубатора и ИТ-парка. Но для меня обе они стали историями разочарования. В первом случае мы хотели с партнёром сделать интернет-инкубатор по типу проекта TechStars, когда в одном месте сидят много команд и реализуют стартапы. Им выдаются определённые средства, их обучают приглашённые менторы, а они расплачиваются долей в бизнесе. Но мой партнёр был иностранцем, и в какой-то момент я понял, что он не сможет управлять этим проектом — в силу того, что у него нет полного понимания принципов работы в российских реалиях. Мне самому приходилось решать все вопросы, а я не хотел этим ежедневно заниматься, да ещё и финансировать. Я не хочу заниматься бизнесом: я хочу быть инвестором. В случае с ИТ-парком инициатива шла снизу: идея возникла после одной из встреч губернатора Ткачёва с блогерами. Идея начала прорабатываться, дальше стали возникать параллельные инициативные группы, потом посыпались маниловские планы по строительству под Краснодаром инноградов с миллиардными инвестициями. Но постепенно проект сошёл на нет. Проявив интерес вначале, руководство края спустило задачу на замов, замы — просто заморозили. Так что воз и ныне там.
— Странно, что к вам не выстраивается очередь из авторов проектов: вы, возможно, единственный инвестор, не ставящий жёстких количественных показателей, которых должен добиться проект, сроков, в которые отобьются вложенные средства.
— Я в какой-то момент объявил для себя мораторий на новые проекты. Перестал появляться на конференциях, отвечал отказами тем, кто мне звонил. Дело в том, что у меня есть вложения в компании «Биметалл Плюс». Это небольшое производство, которое будет заниматься инновационной технологией обработки металла, диффузным легированием. Компания — единственный краснодарский резидент «Сколково». Я сейчас единственный инвестор этого проекта, поэтому берегу ресурсы для его запуска и развития: ведутся переговоры, в том числе и для получения гранта от «Сколково», но пока конкретных результатов нет.
— Теоретически вы интересуетесь любой сферой в интернете?
— Лишь бы я понял, как это работает. Я в жизни занимался и торговлей, и финансами, и туризмом. Сейчас даже общепитом и инновационными технологиями. Если я пойму, о чём речь, то буду рассматривать этот проект.
— По каким параметрам вы будете оценивать потенциальную отдачу, эффективность этого проекта?
— Я должен видеть, как и откуда появятся деньги. Не понимаю, когда мне говорят: давайте что-нибудь эдакое построим, там будет много людей, а потом кому-нибудь продадим. Хотя многие спокойно с этим живут, взять тот же Twitter. А вот если мне объяснят: мы запустим этот сайт или сервис, и он будет работать на определённую аудиторию, которая обойдётся нам дешевле. К примеру, в туризме привлечение одного пользователя стоит пять долларов, а мне покажут, как его можно привлечь за полтора доллара. Если хотя бы в этом виде будут идеи — я готов финансировать такой проект.
— Какая схема получения денег с проекта имеет наиболее благоприятные перспективы — традиционная реклама, комиссионные с сервисов, продажа услуг по сети?
— Доверие населения к платежам в интернете растёт, люди всё более и более комфортно ощущают себя, покупая что-то в сети, используя кредитные карты. Учитывая этот фактор, можно предположить, что оказание услуг станет занимать больше места. Я вижу впереди только расширение вариантов монетизации. Старые способы тоже не умрут: реклама в интернете всегда будет нужна. Хотя она стала менее доходной, конечно. Произошла следующая вещь: сайтов стало на порядки, в сотни раз больше, чем раньше. А рекламные бюджеты-то не возросли в сотни раз. И сами сайты теперь для своего продвижения должны затрачивать определённые средства.
— А вы верите в проекты по продаже информации за деньги — медиаресурсы прежде всего?
— Я бы платил за информацию. Но с большим трудом. А если уж я готов это делать с большим трудом, то, зная наше население, — да и не только наше, — вероятность того, что люди будут платить за информацию в интернете, ничтожно мала.
— Что же будет продаваться?
— Должен признаться, что я не вижу будущего в интернет-магазинах физических товаров. Всё-таки вещь надо пощупать: как ты будешь выбирать духи по интернету? Магазины уже существуют, и это — оптимальная форма представления товаров. Интернет — это область, идеально подходящая для продажи нематериальных товаров, организации нематериальных транзакций. Существует масса вещей, которые не являются материальными, но стоят денег: мультимедиа, книги, аналитические исследования, бронирование билета. Ведь что такое бронь? Это просто запись на сервере, информация о человеке, который в такое-то время летит, к примеру, из Стамбула в Бодрум. Деньги, в конце концов, можно переводить по сети. Один рубль — это всегда один рубль. Эта модель всегда будет эффективна.