«Вот благодарность из Бурятии, вот от Забайкальского края, а вот из Барнаула», — директор группы компаний 2B Group Андрей Попков листает папку с аккуратно ламинированными документами. Последняя из благодарностей особенно любопытна, учитывая, что в ноябре прошлого года 2B Group потеснила традиционных исполнителей многочисленных проектов «Электронного правительства», выиграв госконтракт на создание сайта госуслуг «Электронный Барнаул». Все случилось как в доводах рьяных противников ныне действующего закона о госзакупках: на тендер заявилась молодая никому не известная фирма из другого города (2B Group была основана в Новосибирске в сентябре 2010 года) и сорвала куш. Однако исход оказался удачным — компания успешно сдает уже третий отчет по проекту.
К третьему году своей работы 2B Group собрала контрактов из государственного и корпоративного секторов на 100 млн рублей. Это немного, если учесть, что лидер новосибирского рынка системной интеграции компания «Энвижн-Сибирь» (была основана в начале 2000-х в Москве) имеет среднегодовой оборот около 1,5 млрд рублей. Но это и огромная сумма, поскольку стартап появился во время кризиса, когда отрасль сжималась и переформатировалась, выбрасывая на обочину вчерашних лидеров. И в это время на заполненном рынке системной интеграции появилась компания-выскочка, набрала кадры из отраслей, не связанных с ИТ, и вынудила обратить на себя внимание.
Смена авторитетов
По оценкам экспертов, перед кризисом объем российского рынка системной интеграции рос на 20–30% ежегодно. Системные интеграторы — это своего рода вершина ИТ-бизнеса в корпоративном сегменте, компании, которые собирают в одном продукте решения от различных поставщиков программного обеспечения и «компьютерного железа». На Новосибирск такая тенденция предкризисного роста, как говорят, распространялась, и в итоге объем местного рынка системной интеграции оценивается в чуть ли не 300 млн долларов ежегодно. До определенного момента на этом рынке работало несколько местных компаний (крупнейшие — «НЭТА», «Утилекс», «Интех») и десяток федеральных (среди которых — уже упомянутая «Энвижн», «Микротекст», Softline и так далее). Такая динамика роста рынка объяснялась прежде всего переизбытком денег — бюджеты расходовались по принципу «появилась новая железка — надо купить». Целые филиалы в Новосибирске открывались для обслуживания шальных федеральных денег. Такова была, например, компания «Крок», работавшая на Сбербанк, а потом включившая в свой портфель клиентов почти все федеральные структуры власти в регионе.
— Сколько у нас на рынке осталось привычных компаний? — задает почти риторический вопрос Андрей Попков и сам на него отвечает. — Есть «НЭТА», которая теряла и теряет позиции. Есть «Утилекс», в котором идет перепрофилирование и уход в чистый консалтинг. Есть определенные внутренние сложности у компании «Интех». Словом, многие из ИТ-компаний не успели за рынком. А он изменился — сейчас невозможно продавать просто серверы, нужно продавать бизнес-решения. В одном из банков ИТ-директор с финансовым образованием. Как ему объяснять про мощность серверов и скорости потоков? Он оперирует цифрами и просит показать, какую прибыль это принесет.
Андрей Попков возглавил компанию 2B Group в июле прошлого года по приглашению тех самых неизвестных финансистов, решивших в кризис перепрофилировать свои активы и увидевших, что рынок системной интеграции растет несмотря ни на что. Попков пришел в ИТ с рынка электротехники (хотя до этого два года отработал в той же Энвижн-Сибирь»), и потому на айтишника не похож. Он даже буквосочетание «ИТ» произносит в лоб и по-русски — «итэ». «Кризис — он был в головах, — объясняет Попков. — Ведь мы же все понимаем, что любой бизнес идет по пути увеличения объемов информации. Тебе деваться просто некуда — нужно модернизировать ИТ».
«Мы производственная компания»
2B Group была зарегистрирована в январе 2011 года. К лету компания находилась в офисе 40 кв. м, в котором занимались продажами восемь человек. Сегодня же снимает два этажа в одном из бизнес-центров Новосибирска, здесь работают более 70 человек. Неизвестные банкиры выделили на стартап 15 млн рублей. «Которые мы благополучно и проели», — улыбается Попков.
К выходу на рынок готовились как к войне. Сформировали зародыш нынешней структуры, в которой все отделы и службы существовали, но в усеченном виде. Утвердили план работы, сформировали каталог продуктов и пошли с ним на рынок.
— Такая подготовка дала результат — 100 миллионов рублей контрактов в 2011 году, — говорит Попков.
— Это соответствует цели, которая перед вами ставилась?
— У нас нет амбиций по каким-то круглым цифрам. Есть два параметра — точка безубыточности и точка самоокупаемости, когда нам не нужны дополнительные инвестиции. Первую точку мы прошли в 2011 году, как и планировалось. В 2012 году должны пройти точку самоокупаемости. Это нормально для подобных стартапов. Первый год обычно формируется система работы, получаются первые контракты. Второй год проходит под флагом самоокупаемости, а третий — самый счастливый. Потому что начинают идти деньги, появляется драйв.
От существующих на рынке системной интеграции компаний нужно было чем-то отличаться. Поскольку продукты в принципе одинаковые (производителей серверов или модемов в мире ограниченное количество), решили отличаться подходом. «Я последний год не занимаюсь активными продажами и уже не помню, чем отличается роутер от маршрутизатора. Но и заказчикам это ни к чему. Им нужны не технические подробности, а результат, прибыль», — говорит Попков. Известно, как сложно переломить привычное сознание человека, особенно если этот человек — менеджер по продажам. А потому в 2B Group решили сделать ход конем и вообще отказаться от продажников из ИТ-сферы: сегодня в компании восемь менеджеров по продажам, из них только одного можно условно считать айтишником. Также поступили и с инженерами — специалистов привлекали из сферы эксплуатации, буквально с полей. Это было сделано для того, чтобы инженеры, формируя продукт, не мыслили критериями необходимости продвижения того или иного бренда, а искали лучший метод решения задачи клиента.
«Оказывается, программисты есть и в Новосибирске»
Другой яркий факт, которым любят щегольнуть в 2B Group, таков: каждый седьмой сотрудник приехал в Новосибирск специально для того, чтобы работать в молодой компании. Приезжают в основном из Казахстана (кстати, родины самого Попкова) и из соседних городов Сибири. Компания помогает им снять квартиру и обустроиться.
— Неужели в Новосибирске нет ИТ-специалистов?
— Профессиональные кадры на нашем рынке явно в дефиците. Возьмем инженеров по серверным решениям: они вырастают до определенного уровня и активно мигрируют в столицу нашей родины — город-герой Москву, оголяя интеллектуальный ресурс в Новосибирске. Среди оставшихся есть другая проблема. Приходит к нам человек и говорит: «Вот у меня 20 сертификатов, я хочу за каждый по пять тысяч рублей в месяц». Это отголоски той эпохи, когда денег было много на рынке.
— В связи с этим не планируете ли вы переехать в Академгородок — говорят, там найти айтишников легче?
— Пока переезжать точно не планируем. Более того, мы сейчас набираем себе программистов и уверены, что расположение офиса в центре города — одно из наших преимуществ. Оказывается, есть программисты, которые живут в Новосибирске и не очень любят ездить в Академгородок каждый день, — улыбается Попков. — Но мы хотим попробовать стать резидентом технопарка. Но не просто для того, чтобы поездить на их тусовки и попить кофе — мы с таким же успехом лучше к заказчику съездим. Другое дело, что там компании находятся в некоем едином информационном поле — вот это хорошо. А просто сидеть в красивом здании в Академгородке — с точки зрения бизнеса малоинтересная штука.
«К большинству компаний никто не ходит»
В отсутствие большого количества крупных местных компаний и слабого понимания у небольших бизнесов необходимости какой-то «системной интеграции» один из базовых клиентов ИТ-компаний — государство. В выручке 2B Group доля государственных заказов достигает 60–65%. «Мы хотели снизить эту цифру в пользу корпоративного сегмента, но что поделаешь — в 2012 году государственный сектор по объему ИТ-заказов рос быстрее, чем остальная экономика», — как бы оправдываются в компании.
Самый яркий эпизод из истории 2B Group на настоящий момент — уже упомянутый «Электронный Барнаул». Негласно известно, что все, что связано с «электронным государством», — это вотчина «Ростелекома», который методично выигрывает соответствующие тендеры на федеральном и местном уровнях.
— Что вы, у нас никто государственные контракты под определенные компании не пишет! — иронично удивляется Попков.
— Как же у вас получилось взять этот контракт?
— Вы не поверите — мы просто заявились на конкурс и выиграли. Сумма контракта там — 21 миллион рублей. Я поговорил с нашим техническим директором, мы посчитали и поняли, что заложена большая маржа. То есть кто-то посчитал дороже. И мы по-честному подготовили конкурсную документацию, сыграли на понижение и выиграли. Это был ноябрь прошлого года — сегодня городской портал уже работает в тестовом режиме. Было чувство растерянности со стороны заказчика, когда выиграла никому не известная новосибирская компания. Но мы уже успешно отработали часть проекта.
Та же специфика рынка породила и необходимость переформатирования бизнеса, в результате чего ИТ-стартап стал «группой компаний». В этом году из 2B Group было выделено четыре новых бизнеса: 2B Lab — классический системный интегратор, 2B Soft — занимающийся консалтингом, внедрением и разработкой ПО, «ГОС Технологии» — поставщик решений для государственного сектора и Effectifs — агентство по работе с персоналом. При этом 2B Lab возглавил лично Попков.
— Есть ощущение, что в Сибири сотня заказчиков, к которым ходят все ИТ-компании. А по принципу Парето есть еще 80 процентов компаний, к которым никто не ходит. Они строят свою систему по непонятным принципам, буквально по наитию. Вот с такими надо работать, — объясняет Попков.
— У вас в стратегии развития сделан упор на Алтайский край. Туда-то почему?
— Мы считаем, что Алтай незаслуженно забыт ИТ-компаниями. Все думают: «Да что там на пшенице заработать можно?» Но этот регион близко, и там уже работают наши инженеры — да, мы обеспечиваем рост экономики региона, создавая пять рабочих мест. Но там нужно нарастить коммерческое присутствие. Кстати, подобные регионы у нас вообще в приоритете. Там, где бюджеты меньше, они тратятся более обдуманно.
В следующем году оборот компании должен составить, по планам, не менее 300 млн рублей. Поскольку рынок не вырастет на сопоставимые величины, это означает, что клиентов придется отбивать у других компаний. Но это будет уже совсем другая, скорее всего, незаметная простым наблюдателям история.
График 1 Региональная структура проектов 2B Group График 2 Структура работников по образованию