Органическое сельское хозяйство в России только начинает развиваться, и потенциал у этого рынка достаточно высок. Хотя пока фермеры, осваивающие данное направление, действуют скорее на свой страх и риск. Дмитрий Двас занялся производством экологических продуктов сначала из личных интересов, а сейчас стремится превратить его в полноценный бизнес. Он рассказал «Эксперту С-З» о том, как решил заманивать покупателей на свою ферму «Живое поле» и какие заблуждения потребителей сдерживают рост производства.

– В то время когда активно обсуждаются проблемы и недостаточное развитие в России традиционного сельского хозяйства, вы выбрали еще более сложный путь – органическое производство. Зачем такой риск?

– Изначально я не преследовал цель сделать это бизнесом. Хотелось, чтобы семья имела доступ к действительно полезным и здоровым продуктам – таким, какими они должны быть в идеале. Начиналось все с выращивания овощей, постепенно мы расширяли их ассортимент и в итоге перешли, так сказать, на самообеспечение, в магазинах овощи покупать перестали. Затем приступили к производству молочных продуктов, птицеводству и животноводству. Сейчас стоит задача производить максимально возможный продуктовый набор. Я бы назвал это своеобразным экспериментом: возможно ли в отдельно взятом хозяйстве производить всю продуктовую корзину в рамках тех возможностей, которые дает наш климат?

Но теперь хочется, чтобы этот эксперимент не дотировался из доходов от других бизнесов и если не приносил прибыль, то по крайней мере вышел на текущую окупаемость.

– Пока работаете с убытком?

– Мы занялись более активным продвижением проекта, и на данный момент оперативные расходы окупаются только на 25%. Удалось увеличить число покупателей: помимо друзей и знакомых, которые с самого начала приобретали нашу продукцию, теперь на «Живое поле» выходят люди со стороны, узнавшие о нем с помощью сарафанного радио. Сейчас таковых почти половина всей базы клиентов.

Сложный сбыт

– Каковы ваши основные каналы сбыта? В розничные сети выходить планируете?

– Делались такие попытки, но это оказалось невозможно. Когда продукция носит массовый характер, она стандартна и понятна продавцам и покупателям, все участники цепочки – производители, дистрибуторы, розничные сети – могут просчитать, какой объем товара будет продан. В нашем же случае, когда рынок органической продукции в России еще не сформировался, планировать объемы сбыта не может никто. Проще говоря, сегодня ты поставил в магазин десять куриц, а проданы только две. Завтра привез две, а покупателей пришло больше. Возникает вопрос: кто возьмет на себя риски потерь от непроданной продукции? Розничные сети – однозначно нет, им это просто не нужно.

А фермер не может себе позволить так рисковать. Для выхода в розницу предпосылок не вижу. Нужны веские основания, чтобы объяснить и ритейлерам, и покупателям, почему, если в среднем целая курица, предположим, стоит 200 рублей, мы предлагаем ее за 1 тыс. Основания для этого – не фермерское происхождение продукции, а условия содержания и кормления животных, принципы ведения сельского хозяйства. Наши внутренние требования в некоторых аспектах гораздо жестче, чем европейские экостандарты. Но пока непонятно, как это доказать и подтвердить документально.

У нас есть опыт работы с ресторанами, но и здесь возможностей почти нет. Один ресторан проявил интерес и сначала приобретал у нас три позиции, сейчас – две, причем в таком же объеме, как одно физическое лицо. Говорить о сотрудничестве с ресторанами пока не приходится. Когда я начал продвижение своей продукции в этот сегмент, предполагал, что буду конкурировать с фермерами, а оказалось – с оптовыми базами.

– Свою сеть, пусть и в виде небольших точек, создавать не намерены?

– У нас есть один пункт выдачи продукции, но он не слишком удачно расположен – в районе станции метро «Удельная». Специально за продукцией туда люди почти не приезжают, скорее покупки там совершают жители соседних домов, но их не так много. Повторюсь: это никоим образом не характеризует рынок. Возможно, если бы такой пункт выдачи открылся, предположим, на Невском проспекте, ситуация оказалась бы иной. Однако это требует больших вложений, а риски все равно велики. В перспективе не исключаю такой возможности, но пока на такой шаг не решаюсь.

– В последнее время получает развитие торговля фермерскими продуктами через интернет-магазины…

– У нас есть сайт, но он не работает в режиме интернет-магазина. Это скорее визитная карточка, где размещены каталог продукции, основные принципы нашей деятельности и контакты. Покупатель может связаться с менеджером и сделать заказ. Мы сами доставляем продукцию по Санкт-Петербургу и ближайшим пригородам. Что касается интернет-магазинов, то технология их работы не совсем понятна. Предположим, есть у такой торговой площадки три поставщика молока. Человек заказал литр молока от конкретного фермера, на продукцию которого в этот день больше заказов не поступило. Возникает вопрос: приедет ли этот фермер в город, чтобы привезти литр молока? Вряд ли. Экспедитор тоже не отправится за таким количеством продукта на эту ферму.

Кроме того, бланк ветеринарного свидетельства, которым должна сопровождаться каждая поставка, стоит около 40 рублей, да еще плата за экспертизу. Молоко интернет-магазин продает за 60 рублей, со своей наценкой. Где здесь экономика? В моем случае технология понятнее: за продуктом никуда ехать не нужно, все производится и перерабатывается на ферме, отведены три дня, в течение которых экспедитор развозит продукцию по составленному маршруту. Сейчас мы доставляем даже десяток яиц, так сказать, в интересах имиджа компании в глазах покупателя. Это обходится нам в небольшие деньги, так как машина движется по основному маршруту и попутно заезжает на такие заказы, но как с данной задачей справляются интернет-магазины – не знаю. Хотя примеры внешне успешных подобных проектов на рынке есть.

– Раз успешные проекты есть, может быть, стоит попробовать с ними поработать?

– Я пытался, но это затруднительно. Во-первых, стоит вопрос ценообразования. Если интернет-магазины будут приобретать у меня продукцию по моей цене и устанавливать свою наценку, то конечная стоимость окажется слишком высокой. Тем не менее я готов снизить отпускную цену, но с условием, что они возьмут на себя обязательства по гарантированным объемам закупок. На скидках они настаивают, а гарантии по объемам закупок дать не готовы. Мне в этом случае логичнее развивать свою доставку. Могу гарантировать объем продукции, который такие магазины заказали, например, на месяц, и даже если появится еще покупатель на эти объемы, я откажу ему в пользу магазина. Готов пойти и на то, что они могут не выбрать 20% оговоренных объемов, но 80% должны взять точно. Пока даже на такое предложение никто не согласился.

Ферма для отдыха

– За счет чего вы собираетесь увеличивать продажи, раз каналов сбыта почти не остается?

– Основные надежды связаны с парком отдыха. Он уже работает на ферме «Живое поле», но мы намерены вывести его на новый уровень. Инвестиции в проект составят около 15 млн рублей. Сделать ставку на парк я решил из следующих соображений. Во-первых, в отличие от интернет-магазинов, которые торгуют сборным ассортиментом от разных фермерских хозяйств, я все продукты произвожу сам, а значит, могу контролировать качество.

На сайтах интернет-магазинов, как правило, указываются контакты фермеров и оговаривается возможность посетить их хозяйства. Но вопрос в том, поедут ли покупатели к ним, а если да, то действительно ли людям покажут реальное производство или просто пустят пыль в глаза? При этом на упаковках многие хозяйства пишут: «Экологическая продукция». Получается, что на бумаге мы все одинаковы, а в действительности – очень разные. Но чтобы покупатели эту разницу ощутили, нужно заманить их к себе. Они приедут, посмотрят, кого-то все равно не убедим, а другие поверят. И постепенно сарафанное радио даст результат. А если кроме высококачественного продукта обеспечить еще и достойный уровень сервиса, то механизм заработает. Так и возникла идея создания парка отдыха. Ведь просто посмотреть на ферму желающих немного. Нужен маркетинговый ход, обеспечивающий интерес широкого круга людей к хозяйству.

– Что вы имеете в виду, говоря о выводе парка отдыха на другой уровень?

– Основная задача парка – стать пространством, где люди смогут интересно провести день. Парк уже работает, но пока он организован на более простом уровне. Несмотря на это, его посещают жители окрестных дачных участков, и в немалом количестве. Раз интерес возник к проекту в этом виде, значит, у, скажем так, более совершенной версии перспективы вполне ощутимые. Изменения не означают, что у парка будут кардинально иной внешний вид или современные аттракционы. Мы намерены усовершенствовать организацию работы: во-первых, принимать гостей ежедневно, а не только по выходным, как сейчас, во-вторых, более насыщенной и активной станет программа отдыха.

Сейчас формируется команда, которой предстоит реализовывать задуманное. Профессиональный шеф-повар занимается концепцией ресторана, найден специалист, который будет разрабатывать развлекательные программы. Мы условно разделили гостей на возрастные категории – до пяти, до десяти, до 14 лет и старше – и для каждой группы предложим свою программу. Для тех, кто хочет провести время активно, она будет составлена таким образом, что перерывы между мероприятиями в течение дня не превысят десять минут. Будут задействованы восемь аниматоров. Кроме того, разрабатывается образовательно-познавательный проект для детей «Живое поле», планируем сотрудничать со школами, приглашать к себе классы, устраивать для детей соревнования. Одним из элементов такого отдыха станет экскурсия по ферме, люди смогут попробовать продукцию в ресторане и при желании приобрести ее. Рассчитываю, что такой формат позволит увеличить продажи.

Размытые контуры

– Рынок органических продуктов в России находится на начальной стадии развития. Помимо ограниченных каналов сбыта каковы основные трудности при продвижении экопродукции?

– С одной стороны, тот же Санкт-Петербург – многомиллионный город, в котором немало людей, испытывающих потребность в экологически чистых продуктах и имеющих финансовую возможность их приобрести. Почему они их не покупают? Спрос сдерживается недоверием. Способов объективно доказать потребителю, что продукция органическая, в стране нет. Недавно Минсельхоз приступил к разработке Национального стандарта органической сельскохозяйственной продукции, и когда он будет создан, появится возможность, пройдя сертификацию и поставив соответствующий значок на упаковку, не объяснять людям, почему твоя продукция называется органической.

Однако это дело времени. Пока же все определения очень размыты. На Западе, насколько я знаю, нет понятия «фермерские продукты». Есть либо стандартная сельскохозяйственная продукция, либо органическая. А у нас между обычным производством и органическим есть понятие «фермер». И многие потребители воспринимают фермерскую и экопродукцию равнозначно, а это заблуждение. Причина не только в том, что нет системы сертификации, но и в малой информированности покупателей о том, в чем же отличия. Фермер может обработать выращиваемые овощи пестицидами, добавить в корма животных стимулирующие рост вещества, как и крупные предприятия. Кроме того, фермерское хозяйство – это правовая форма: я могу открыть предприятие на 2 тыс. голов, использовать те же технологии, применять те же добавки, что и стандартные сельхозпредприятия, но буду считаться фермером. А означает ли это большую экологичность?

Я никогда не указываю на упаковке, что у меня органические продукты, так как без сертификации считаю это некорректным. Использую определение «натуральные экологические продукты», так как они не требуют подтвердительных документов. В Европе, если на упаковке производитель написал, что продукт органический, а соответствующего сертификата у него нет, штрафные санкции колоссальные. У нас существуют требования раскрывать достоверную информацию на упаковке, но системы жесткого контроля за их выполнением и штрафных санкций нет.

– Вы находитесь в процессе получения сертификации EU Organic Bio, принятой в ЕС. Насколько это будет способствовать росту доверия потребителя?

– По крайней мере появится официальное подтверждение того, что моя продукция может позиционироваться как органическая. Интернет-продавцы также полагают, что данная мера сделает продвижение на рынок более простым. В то же время европейские стандарты нельзя считать догмой. Например, по некоторым формальным критериям ЕС моя ферма этим стандартам пока не соответствует, но тем не менее я уверен, что она даже более органическая, чем у них. Но это уже тема для разговора с профессионалами.

– Насколько ваша продукция дороже, чем обычная фермерская?

– По сравнению с интернет-магазинами ее стоимость выше на 10-30% в зависимости от позиции, с рынками – на 25-60%. У моего производства высокая себестоимость, так что низкие цены можно держать только в том случае, если производство субсидируется на европейском уровне. Ведь, как и в любой отрасли, чем меньше времени проходит от начала производственного цикла до продажи мяса, тем выгоднее производство. У меня животные растут медленно, так как в качестве корма используются только натуральные компоненты – в основном зерно и сено. Второй фактор, влияющий на стоимость, – до какого веса животное может дорасти. У каждого есть свой предел, и опять же большинство не дорастают на зерне до такого веса, как на комбикормах. И третье – падеж. В любом хозяйстве, ведущем обычный способ производства, практикуются профилактические меры: животным делают прививки, в корм добавляют витамины. Я не применяю даже последние.

– На основе натуральных кормов более разнообразный рацион обеспечить сложно?

– По моей просьбе специалист в области кормления животных составил более или менее полноценный рацион на основе натуральных продуктов, включающий в себя определенный комплекс витаминов и полезных веществ. Но во-первых, и он не способен вместить столько различных элементов, сколько комбикорма, куда все «необходимые» вещества добавляются в концентрированном виде. Во-вторых, если все эти составляющие миксировать в виде натуральных продуктов – смешивать свеклу, морковку и т.д., то животному столько физически не осилить, а та же птица эти продукты в чистом виде и вовсе есть не будет. Нужно для каждого вида животных делать отдельную мешанку, и в целом процесс кормления становится намного дороже, что влияет на конечную стоимость. Поэтому подходящую альтернативу зерну я пока не нашел.

– В России не производятся органические комбикорма?

– Не слышал о таких, потому что изготавливать их могут только органические хозяйства, которых опять же я не знаю. На Западе производство органических комбикормов развито, поэтому там фермерам гораздо проще. Хотя еще три года назад и там допускалось использование 10% неорганических кормов, так как европейцы понимали, что рынок недостаточно развит с точки зрения предложения. Если в Европе была такая проблема, то что говорить о России? У нас если и есть какие-то органические фермы, если они и производят свои корма, то скорее для внутреннего использования, а не для продажи.

По регламенту, животных в экохозяйстве нельзя выращивать без органической земли. То есть территории, на которых планируется развивать органическое хозяйство, должны пройти период конверсии – почва, после того как на ней применяли удобрения, не менее трех лет должна «отдохнуть» и очиститься. Поэтому стремительного роста рынка, в том числе предложения кормов, ждать пока не стоит.

– Вы рассчитывали период, за который «Живое поле» выйдет на самоокупаемость?

– Чтобы ферма работала безубыточно, достаточно около 200 постоянных клиентов, которые раз в неделю будут совершать покупки. Пока сложно говорить о том, когда можно ждать возврата инвестиций. Уровень текущей окупаемости будет зависеть от того, насколько эффективно сработает парк отдыха в качестве маркетингового инструмента. 

Санкт-Петербург

Владелец фермерского хозяйства «Живое поле» Дмитрий Двас (брат экс-председателя Комитета экономического развития и инвестиционной деятельности Ленинградской области Григория Дваса) также является собственником компании «ТАЛЬВЕГ», которая занимается инженерными изысканиями, кадастровыми работами, проектированием, созданием документов территориального планирования.

Родился в 1972 году в Ленинграде, окончил экономический факультет Ленинградского института киноинженеров.