Среди четырех крупнейших столичных книжных магазинов «Москва» позиционирует себя как место, где лучше всего расходится интеллектуальная литература. О том, как здесь организован процесс продаж, как выстраиваются отношения с покупателями, «Эксперту» рассказала Марина Каменева. Магазин «Москва» она возглавляет с 1991 года.

— Что сейчас происходит на книжном рынке? Какие тенденции вы могли бы отметить в первую очередь?

— Структура книжного рынка меняется. Независимым магазинам все труднее выдерживать конкуренцию с федеральными сетями. Шок от потери «Топ-книги» прошел, и они вновь начали развиваться. Заметно меняется ассортиментная матрица: в регионах до половины товаров приходится на канцелярию, игрушки. Иначе не выживешь. Расширяются продажи книг в непрофильных магазинах, в супермаркетах и через интернет. Одновременно книжные магазины превращаются в культурные центры, где можно пообщаться, выпить кофе, посмотреть кино.

— Это и в самом деле потом сказывается на продажах?

— Не секрет, что интерес к чтению падает. Если мы этого не признаем, значит, мы не знаем, что с этим делать. А если признаем, то должны сделать так, чтобы люди хотя бы знали, что книжные магазины еще существуют, и это не просто стеллажи с книгами — там что-то происходит, и не какие-то события в стиле ретро. Сюда можно прийти и провести здесь время и с ребенком, и с любимым человеком. Как это потом сказывается на продажах, это вторично. Я говорю в первую очередь о молодых людях, которые могут даже и не знать, что такое книжные магазины. Для взрослых поход в книжный — это привычка. Мы знаем тех, кто ходит к нам каждый выходной день, как в театр. Но для молодых людей мы должны что-то постоянно придумывать, чтобы им было интересно, и держать руку на пульсе.

Оставшиеся в живых

— Количество книжных магазинов, по разным данным, за последние двадцать лет сократилось в пять–десять раз. Ушли те, кто не сумел приспособиться к новым условиям?

— Для каждого города эта проблема выглядит по-разному. Если где-то останавливается градообразующее предприятие и люди перестают получать деньги, это сразу же сказывается на книжных магазинах, потому что людям еду не на что покупать, не то что книги. В Москве что-то подобное представить невозможно. Но наши покупатели более продвинуты
и капризны — у них изысканный вкус. Здесь все втянуты в ценовую войну, в которой мы изо всех сил пытаемся заслужить лояльность покупателя, чтобы он не поддавался на не слишком корректные маркетинговые ходы интернет-магазинов. Когда книга выставляется ниже закупочной цены, это уже не бизнес, это тупиковый путь.

Что мы можем предложить в ответ? Как мы можем противостоять демпингу? В этом и заключается искусство продажи книг. Мы должны хорошо знать, где мы находимся, кто к нам приходит и чего хочет. Это азы. Мы про них и раньше знали, но забыли, потому что все было хорошо, а теперь приходится ко всему этому возвращаться. Мы должны предлагать то, что хочет покупатель, а для этого внимательно изучать покупательский спрос. Вплоть до