О том, зачем малым и средним компаниям нужны бизнес-тренинги и как вывести предприятие на новые рубежи, рассказывает один из ведущих бизнес-тренеров Северо-Запада по результативности – генеральный директор компании Vertex Сергей Филиппов.
- Какое место Vertex занимает на рынке тренингов Санкт-Петербурга и Северо-Запада?
Рынок тренингов, с одной стороны, представлен пятью крупными игроками, которые дают отличные результаты после бизнес-тренинга. На мой взгляд, мы в этой пятерке одни из лидеров, так как даем комплексную услугу в виде бизнес-тренингов, подбора персонала, разработки стратегии и коучинга. С другой стороны, есть остальные 395 тренинговых компаний и 1536 фрилансеров (тренеров без компании), большинство из которых громогласно заявляют, что тоже дают результат. И найти действительно отличную тренинговую компанию среди этого множества крайне сложно.
Плюс шумят интернет-шарлатаны, обещающие быстрое богатство за считанные дни. Так и хочется сказать всем им: дорогие тренеры в кавычках и те, кто им поверил, быстро и легко можно получить только подзатыльник от жизни (если не сказать жестче, но это не для печати), а для действительного результата нужны время и силы.
- В чем состоит уникальность вашего подхода?
Уникальность нашего подхода – применение специальной проработанной системы, которую наши клиенты называют «Система Vertex», или «Система Филиппова». Суть ее крайне проста для понимания, но непроста в реализации. Сначала делается тестирование бизнеса клиента по пирамиде результата: цели, стратегия, команда, управление, бизнес-процессы, навыки сотрудников, контроль, мотивация. Потом с помощью подбора персонала и бизнес-тренингов убираются слабые места в системе бизнеса клиента. В сумме это проработанная, сформированная и проверенная годами система, работающая без сбоев. Клиенту даются конкретные инструменты в виде программного продукта контроля, системы тестирования и проверки навыков, проводятся бизнес-тренинги и организационные сессии, экзамены и тесты. После введения нашей системы бизнес клиента и сам процесс продаж становятся полностью прозрачными. Здесь больше нет места таким проблемам и вопросам, как отсутствие клиентов, неконкурентный товар, дорого, куда идем, как добиваться результата, почему так много брака, нет времени на выполнение задач, задачи не выполняются вообще, руководители работают вместо своих сотрудников и так далее.
- Почему вами выбрана именно эта сфера деятельности?
Именно эта сфера бизнеса выбрана потому, что развивая бизнес наших партнеров, мы изменяем мир к лучшему. А миссия компании такова: мы решаем задачи бизнеса, предоставляя комплексные, результат ориентированные консалтинговые услуги. Результат – вот что мы даем и за что нас ценят.
- Есть ли у компании специализация на каком-либо сегменте бизнеса или направлении?
Мы работаем в четырех основных направлениях: бизнес-тренинги по продажам, управлению, переговорам и тайм-менеджменту; подбор персонала; разработка стратегии бизнеса; коучинг руководителей и сотрудников компаний.
Особое внимание нами уделяется персоналу, так как это основа любого бизнеса, и правильно подобранный персонал – залог успеха. Ведь подумайте сами, не компания продает, не компания делает, не компания ведет переговоры или производит продукт, все это делает персонал. У нас был такой случай, у одного из наших клиентов не было продаж в регионе Самара, там был филиал компании по продажам станочного оборудования. Компания сменила несколько руководителей филиала, но продажи оставляли желать лучшего. Каждый руководитель рассказывал, что в стране кризис, товар мало конкурентен и мало известен в регионе. Центральный офис в Санкт-Петербурге был готов закрывать филиал. И тут мы предложили подобрать руководителя филиала чрез нас. За месяц мы подобрали руководителя и сейчас Самарский филиал перевыполняет планы продаж и осуществляет отличный пост продажный сервис. Все дело в людях на местах. Как сказал один известный исторический персонаж «кадры наше все!»
В целом нашу работу можно сформулировать как «извлечение прибыли и управление этим процессом».
- Много ли компаний малого и среднего бизнеса среди клиентов компании?
Примерное соотношение на 2013-2014 годы портфеля заказов по выручке такова: 23% малый бизнес, 31% средний бизнес, 37% крупный бизнес, 9% частные лица.
- Какие курсы наиболее востребованы компаниями малого и среднего бизнеса?
В первую очередь это базовые тренинги, образующие «Систему Вертекс»: активные продажи, управление продажами, управление персоналом и компанией, переговоры и жесткие переговоры, личная эффективность сотрудников. И затем идут организационные сессии по разработке стратегии компании и стратегии сбыта, целеполагание, командообразование, реорганизацию бизнес-процессов, введение системы KPI (ключевые показатели эффективности).
- Как строятся тренинги для некрупных компаний и кто тренеры?
Vertex – результат-ориентированная компания, каждый наш тренер на тренинге показывает личным примером на реальных клиентах, реальных сотрудниках все, чему он учит, так как у нас работают только практики. Теоретикам и просто людям с малым опытом путь в компанию закрыт. Мы берем практиков и учим их тренировать. Нет разницы, какое у человека образование – психологическое, техническое или иное. Может, он вообще биолог. Но если он практик и доказал это значительными результатами на предыдущих работах, то мы берем его в штат.
Каждый бизнес-тренинг строится от задачи клиента. Это не кастомизация программы, как многие говорят, это реально осязаемая, имеющая конечную дату достижения задача. Например, вывести компанию в лидеры рынка по какому-либо продукту, обогнать конкурентов, увеличить продажи на конкретное число процентов и т. д. Самые яркие примеры – увеличение продаж компании в девять раз за квартал, это рекорд. Причем эта компания была на рынке уже пять лет, просто было много ошибок как в управлении, так и в продажах и навыках персонала. Мы увеличивали продажи с 500 млн до 1 млд рублей за один год, добивались положительных результатов в переговорах о реструктуризации задолженности более чем в 100 млн долларов и т. д. И все это правильной комбинацией формулы «персонал плюс тренинги равно результат».
- В малых и средних компаниях обычно очень ограниченный бюджет. Зачем руководителям тратить средства на бизнес-тренинги?
А почему у них ограничен бюджет? Потому что не могут они взять этот бюджет у более опытных конкурентов, не могут у них забрать клиентов, не могут лучше них продать, не так ли? Ключевые слова здесь – «более опытных». А это и есть прямое указание на необходимость инвестировать в собственное развитие и не учиться на собственных ошибках. Начинающий бизнесмен думает так: вот сейчас заработаю и начну вкладывать в себя и тренинги. Но как он заработает?
Какова вероятность, что он опередит конкурентов, которые вкладывают в тренинги и развитие от сотен тысяч до миллионов рублей в год, а начинающие (или даже неначинающие) бизнесмены не вложили ни копейки. Где вы видели, чтобы на соревнованиях победил спортсмен, который просто пришел поучаствовать и не тренировался? Это как, по щучьему веленью, что ли?
Наши клиенты – это предприниматели, которые хотят конкретных результатов, а не просто посидеть на тренинге или провести его для галочки или для утехи сотрудников. Тренинг – это серьезная работа. Расскажу короткую притчу. Проводился международный чемпионат лесорубов, и к финалу остались только двое рубщиков. Их задача была повалить за определенное время как можно больше деревьев. В восемь часов утра по свистку лесорубы заняли свои позиции. Примерно через час лесоруб под номером один услышал, как его соперник на время остановился. Это был его шанс для обгона, и номер первый удвоил усилия. Через какое-то время по звукам лесоруб услышал, что номер второй снова решил передохнуть, и тогда первый, наоборот, поднажал еще больше. Так продолжалось целый день, пока лесорубы не услышали сигнал к окончанию соревнования. Каково же было удивление первого лесоруба, когда он узнал, что его соперник срубил за это время гораздо больше деревьев.
– Как так могло получиться? – удивился он. – Каждый час я слышал, что ты на десять минут прекращал работу, чтобы передохнуть. Как ты умудрился нарубить больше древесины, чем я? Это невозможно, ты же все время останавливался отдыхать.
– Все очень просто, – ответил второй лесоруб. – Каждый час я действительно останавливался минут на десять, но не для отдыха, а чтобы наточить свой топор.
Заточка топора – это бизнес-тренинг и бизнес-консалтинг. Их нужно проводить, если вы хотите опередить конкурентов.
- Какие главные советы вы можете дать малым предпринимателям?
Инвестируйте в собственное развитие и в своих сотрудников – это единственная быстро окупаемая и дающая прирост продаж и рост бизнеса инвестиция. Не бойтесь много тратить не развитие, бойтесь мало зарабатывать, убивая свою жизнь на низкоэффективном бизнесе, приходя домой поздно, не видя толком свою семью, «забивая» на личную жизнь и постоянно работая вместо своих сотрудников.